如何促使渠道與你合作我們知道了應(yīng)該找什么樣的經(jīng)銷商合作,，知道可以通過(guò)哪些渠道找到他們，也對(duì)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先級(jí)做了評(píng)價(jià),，接下來(lái)我們就要對(duì)選中的經(jīng)銷商展開(kāi)說(shuō)服工作,，以促使他們加盟我們的隊(duì)伍。那么,，應(yīng)該如何去做呢,？個(gè)人以為，需要采取以下三個(gè)步驟：基本情報(bào)收集，關(guān)鍵痛點(diǎn)挖掘,，SPIN+FABE+堅(jiān)持不懈,。基本情報(bào)收集,，關(guān)于情報(bào)收集的重要性不言而喻，孫子兵法里已經(jīng)說(shuō)得透透的了,，所謂知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。畢竟沒(méi)人在跟經(jīng)銷商交流的時(shí)候不想被當(dāng)成小白一樣受到輕視,，而是更希望能樹(shù)立起一個(gè)行業(yè)老手的有威信形象,。渠道管理中的技術(shù)支持包括CRM系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具。深圳供應(yīng)鏈渠道管理哪家好

那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行渠道培養(yǎng)呢,，我建議可以嘗試通過(guò)思考以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)開(kāi)啟這一工作：1) 應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷商,？2) 待培養(yǎng)的經(jīng)銷商存在哪些問(wèn)題？3) 哪些問(wèn)題是較為迫切,、急需得到解決的,？4) 要解決這些問(wèn)題，我們可以從哪些方面著手,，應(yīng)該提供哪些幫助,？其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，以上思路與我們學(xué)習(xí)的矛盾論很相似,，即時(shí)刻要記得抓住事物的主要矛盾,，抓住矛盾的主要方面，這是我們?nèi)〉檬掳牍Ρ缎Ч暮梅椒?。其?shí)通過(guò)這么簡(jiǎn)單的一個(gè)表格就能看出很多東西,，比如哪個(gè)銷售員的能力更強(qiáng)，現(xiàn)有的信息渠道是否豐富,，哪個(gè)信息渠道的效率更高,，成交率怎樣，市場(chǎng)內(nèi)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),，他們主銷的產(chǎn)品系列是什么,，一般來(lái)說(shuō)成交價(jià)格水平是什么。天津美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理服務(wù)渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對(duì)消費(fèi)者旅程的全方面理解,。

渠道概述：營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理,，當(dāng)今市場(chǎng)情況分析：渠道無(wú)疑成為了企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道,，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力,。渠道是什么？是產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道；是由各地忠誠(chéng)于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系,；經(jīng)銷制：企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年,，為什么企業(yè)不一步到位直銷渠道/用戶，還要通過(guò)經(jīng)銷商做市場(chǎng),？原因在于：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地域廣闊,、售點(diǎn)分散、運(yùn)費(fèi)高昂,，渠道中間商不可回避,、無(wú)法替代。

渠道管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略：1.信息不對(duì)稱,，信息不對(duì)稱可能導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾和不信任,。應(yīng)對(duì)策略是建立透明的信息共享機(jī)制，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段,，比如企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)系統(tǒng),、客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)等，來(lái)實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)共享和流通,，減少信息不對(duì)稱問(wèn)題,。2.渠道成本控制，隨著渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化和管理要求的提升,，渠道成本的控制成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn),。有效的應(yīng)對(duì)策略包括采用成本效益分析，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),，簡(jiǎn)化分銷流程,，以及引入自動(dòng)化和數(shù)字化工具來(lái)提高渠道管理效率，從而降低成本,。渠道管理的目標(biāo)是通過(guò)有效的溝通和協(xié)作實(shí)現(xiàn)共贏局面,。

渠道結(jié)構(gòu)的合理性檢驗(yàn)，談到渠道的結(jié)構(gòu),，就不得不談到渠道的分類管理,，它有一個(gè)重要的意義就是可以讓廠家將有限的資源投入到產(chǎn)出較高的渠道上，提高資源的利用效率,。這里的資源可以是費(fèi)用補(bǔ)貼,、人員支持，當(dāng)然也可以是廠家人員的精力,。渠道的分類管理還有一個(gè)意義,，是可以觀察到業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性,。因此,，作為市場(chǎng)的銷售人員，對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)合理性要有足夠的認(rèn)識(shí),。那么如何對(duì)渠道的合理性進(jìn)行檢驗(yàn)?zāi)?？我建議可以從這樣幾個(gè)問(wèn)題來(lái)思考。1) 誰(shuí)是你的主力隊(duì)伍,，能夠幫你撐起今年的銷售任務(wù),？2) 誰(shuí)是你的輔助隊(duì)伍，能夠幫你撐起明年的銷售任務(wù),？3) 誰(shuí)是你的預(yù)備隊(duì)伍,，能夠幫你撐起未來(lái)兩三年的銷售任務(wù),？4) 誰(shuí)是你的友軍,，存在策反的價(jià)值與潛力,？渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。江蘇渠道管理重要性

渠道優(yōu)化是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要不斷的測(cè)試和調(diào)整,。深圳供應(yīng)鏈渠道管理哪家好

關(guān)鍵痛點(diǎn)挖掘：一般情況下,，家居建材類的經(jīng)銷商常見(jiàn)的痛點(diǎn)主要有：現(xiàn)有品牌市場(chǎng)接近飽和，成長(zhǎng)空間小,，難上量,。操作同一品牌的經(jīng)銷商多,，價(jià)格透明,，利潤(rùn)空間小。市場(chǎng)秩序混亂,，竄貨,、搶單的現(xiàn)象頻發(fā),。廠家支持力度小,，缺乏推廣資源投入,。部分廠家人員操守不佳,，與商家爭(zhēng)利。貨期不穩(wěn)定,，發(fā)貨周期長(zhǎng),。渠道政策偏重代理商,，不利于零售商市場(chǎng)發(fā)展。售后服務(wù)響應(yīng)速度慢,。產(chǎn)品體系不健全。有名度低，市場(chǎng)培育不夠,。有了這些信息的加持，在市場(chǎng)中拼殺的時(shí)候,，也就有了更多取得勝利的機(jī)會(huì)。深圳供應(yīng)鏈渠道管理哪家好