SPIN+FABE+堅持不懈,，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論,，前者利于銷售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點(diǎn)（往往可以由此引導(dǎo)出需求）,，促使客戶下決心趕快行動改善現(xiàn)狀,。后者是明確了客戶的需求后,，通過充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益,，對客戶進(jìn)行說服,，選擇與本公司合作,。因為開發(fā)經(jīng)銷商,，本質(zhì)上是對本公司和自己的一種銷售行為,，所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣,，可以自行查閱,，著重學(xué)習(xí)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是,，不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備,，渠道開發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神,，跟經(jīng)銷商保持長期的溝通,，直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨,，才算真正的完成這一工作,。渠道伙伴的績效評估應(yīng)當(dāng)基于客觀的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)。上海汽車行業(yè)渠道管理怎么做

渠道管理是企業(yè)在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中實現(xiàn)持續(xù)增長的關(guān)鍵,。它不僅要求企業(yè)在渠道設(shè)計與規(guī)劃,、成員招募與管理、矛盾解決和績效評估等方面采取有效策略,，還需要企業(yè)針對市場變化,、信息不對稱,、成本控制和互聯(lián)網(wǎng)沖擊等挑戰(zhàn)，制定靈活的應(yīng)對措施,。如何開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商?1.管理能力：通過庫房產(chǎn)品碼放,、進(jìn)銷存檔案、業(yè)務(wù)考評制度等來判斷,。2.市場能力：通過業(yè)務(wù)員數(shù)量,、走訪其下轄渠道、行業(yè)口碑等來判斷,。3.實力認(rèn)證：通過觀察渠道規(guī)模,、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷,。4.合作意愿：通過接待是否熱情,、討價還價是否認(rèn)真等來判斷。5.行銷意識：通過談市場形勢,、談經(jīng)營思路,、談需要的支持來判斷。重慶渠道管理服務(wù)商渠道管理的目標(biāo)是通過有效的溝通和協(xié)作實現(xiàn)共贏局面,。

在正式開展渠道開發(fā)工作之前,，我們首先回答以下幾個問題，會對你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象,？2) 從哪里去找這些經(jīng)銷商,？3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷商值得優(yōu)先開發(fā)？4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷商與我們合作,？什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象呢,？對于家居建材類產(chǎn)品的零售市場來說，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個標(biāo)準(zhǔn)：1) 較高的合作意愿,。2) 良好的口碑,。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道,。

建立理想渠道的標(biāo)準(zhǔn),，有些銷售人員對渠道開發(fā)工作會有所排斥，更愿意和已經(jīng)合作的渠道打交道,，因為彼此熟悉,，溝通方便。然而渠道開發(fā)應(yīng)該是貫穿銷售過程始終的一項基本工作,。每過一段時間，銷售人員就應(yīng)該反思這樣幾個問題：現(xiàn)在的經(jīng)銷商是你的較佳選擇嗎,？如果只要你主動接觸,，對方就會跟你合作,，你會選擇哪些經(jīng)銷商？如果目前你較大的經(jīng)銷商被挖走,，誰能彌補(bǔ)他留下來的空缺,？保持渠道開發(fā)工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟,。渠道管理的重點(diǎn)是優(yōu)化產(chǎn)品的流通速度和成本效率,。

確定優(yōu)先開發(fā)的渠道，當(dāng)我們知道理想的經(jīng)銷商是什么樣的,，而且通過各種渠道也找到了一些存在合作潛力的經(jīng)銷商,，我們要怎樣確認(rèn)開發(fā)的優(yōu)先級呢？或者確認(rèn)開發(fā)的優(yōu)先級有意義嗎,？我個人認(rèn)為還是有意義的,。因為你個人和公司的資源是有限的，要想有較大的產(chǎn)出,，就要把有限的資源投入到較有效的地方上去,。確定渠道開發(fā)的優(yōu)先級，就是這種思想的體現(xiàn),。評價的標(biāo)準(zhǔn),，就是衡量經(jīng)銷商是否理想的那四個方面，以下是每個方面較為細(xì)化的評價指標(biāo),。渠道管理的挑戰(zhàn)之一是如何平衡成本和服務(wù)水平,。天津餐飲業(yè)渠道管理策略

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對消費(fèi)者旅程的全方面理解。上海汽車行業(yè)渠道管理怎么做

渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,，以確保渠道成員間,，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求較大化的長遠(yuǎn)利益,。 渠道管理分為： 選擇渠道成員,、 激勵渠道、 評估渠道,、 修改渠道決策,、 退出渠道。 生產(chǎn)廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制,，即一定控制和低度控制,。作為一個廠商，您如何開始做渠道,，如何開始著手分析和規(guī)劃,，如何搭建起管理體系。如何統(tǒng)領(lǐng)全局：作為一個渠道商，您如何加強(qiáng)自己的產(chǎn)品管理,、現(xiàn)金流和信息流管理,，如何在這樣利潤日趨微薄的時期獲得更多的利潤。上海汽車行業(yè)渠道管理怎么做