規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪,，原則：規(guī)律聯(lián)系,、定期拜訪。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)：你不是來(lái)壓貨,，而是來(lái)幫他做市場(chǎng),，不躲你。01.帶著問(wèn)題拜訪,，拜訪前整理好經(jīng)銷(xiāo)商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷(xiāo)商不敢捏造事實(shí)抱怨,，感到你的敬業(yè),、專業(yè),、功力。02.上傳下達(dá),，傳達(dá)公司較近政策,，征詢經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)建議。處理客訴,、核對(duì)賬務(wù),。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，共同分析,、制定解決措施,。03.產(chǎn)品庫(kù)存管理，盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況,，針對(duì)滯銷(xiāo)品,、老品制定促銷(xiāo)措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案,。04.市場(chǎng)情況溝通,，根據(jù)渠道市場(chǎng)走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度,、渠道反饋意見(jiàn),、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì),、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范等,。05給經(jīng)銷(xiāo)商改變思路，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念觀念和方法,。話題有：渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)重要性,、渠道生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理,、庫(kù)存管理等,。06制定工作計(jì)劃，明確下一步工作重點(diǎn),，制定工作計(jì)劃,、做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持,、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì),。渠道管理的復(fù)雜性要求企業(yè)具備跨部門(mén)的協(xié)作能力。北京零售業(yè)渠道管理步驟

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升的三大能力,，知道應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷(xiāo)商之后,，就要考慮如何進(jìn)行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定,，待培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商哪些方面需要加強(qiáng),，即目前該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)中存在哪些問(wèn)題,。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經(jīng)銷(xiāo)商想要提高銷(xiāo)量,，那么可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力：1) 增加銷(xiāo)售人員數(shù)量,。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率,。4) 提高成交率,。5) 提高平均成交金額。經(jīng)銷(xiāo)商A的銷(xiāo)售人員如果增加到6人,，則年銷(xiāo)量可達(dá)到270萬(wàn),；如果人均信息量達(dá)到180條，年銷(xiāo)量也可以達(dá)到270萬(wàn),；如果成交率達(dá)到30%,，年銷(xiāo)量還是可以達(dá)到270萬(wàn)；如果提高信息有效率和平均成交金額,，也可以得到類似的效果,。當(dāng)然，如果你能幫助經(jīng)銷(xiāo)商全方面提升,，那銷(xiāo)量數(shù)據(jù)可以變得更美好,。以上五點(diǎn)可以進(jìn)一步簡(jiǎn)單歸納為三點(diǎn)，即：1) 提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力,。2) 提升信息獲取能力,。3) 提升銷(xiāo)售談單能力。廣東全渠道管理方法渠道管理需要綜合考慮法律,、倫理和文化因素,。

渠道管理的三大主要內(nèi)容：頭一方面：渠道流程管理。第二方面：渠道成員管理,。第三方面：渠道關(guān)系管理,。渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間,，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng),，其意義在于共同謀求較大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。擴(kuò)展資料：必要性：1,、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變,。2、企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線,。3,、現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)。4、將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場(chǎng),。5,、營(yíng)銷(xiāo)組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變。6,、營(yíng)銷(xiāo)渠道檢查和評(píng)估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)。

渠道管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略：1.市場(chǎng)變化,，市場(chǎng)需求的快速變化對(duì)渠道管理提出了高要求,。企業(yè)需要保持靈活性，通過(guò)市場(chǎng)研究和數(shù)據(jù)分析,，及時(shí)調(diào)整渠道策略,，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。2.互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)渠道管理模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,，尤其是電子商務(wù)的興起，改變了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和企業(yè)的銷(xiāo)售方式,。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，企業(yè)需要積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)和利用在線渠道,，如社交媒體,、電子商務(wù)平臺(tái)等，同時(shí)整合線上線下渠道,，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的顧客體驗(yàn),。渠道合作模式應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的市場(chǎng)和產(chǎn)品特性定制。

如果某經(jīng)銷(xiāo)商有資金可以從廠家囤下大量的貨,，但是零售能力不行,，那么積壓在經(jīng)銷(xiāo)商手中的貨很可能成為廠家的噩夢(mèng)。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去,，要么經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)的訂貨量就急劇下降,，較壞的情況是經(jīng)銷(xiāo)商破釜沉舟結(jié)束合作,，低價(jià)清空庫(kù)存,，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系。所以選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候,，關(guān)注其吃貨能力同時(shí),，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道,，這是保證經(jīng)銷(xiāo)商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭,。零售能力更多地指經(jīng)銷(xiāo)商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶建立聯(lián)系,。那么健康的信息渠道,，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo),。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對(duì)全球化帶來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,。北京餐飲業(yè)渠道管理步驟

渠道矛盾的管理是維護(hù)渠道健康的重要組成部分。北京零售業(yè)渠道管理步驟

如此便會(huì)造成以下幾種情況：01.經(jīng)銷(xiāo)商完全反控市場(chǎng)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作只限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）,、庫(kù)存、價(jià)格……一無(wú)所知,，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控,。壓貨不聽(tīng)你的，討好不理你的,。02.渠道開(kāi)發(fā)停滯不前：經(jīng)銷(xiāo)商處于無(wú)管理狀態(tài),，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的終端開(kāi)發(fā)，沒(méi)有指標(biāo)也不做監(jiān)控,，公司落實(shí)渠道建設(shè)情況,，則反饋：1.市場(chǎng)形勢(shì)不好；地市沒(méi)有賣(mài)商顯的渠道…….03.渠道銷(xiāo)售力無(wú)法提升：廠家的各種渠道促銷(xiāo)資源,，完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行,，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控,，導(dǎo)致新品出樣,、促銷(xiāo)活動(dòng)、形象提升等不能有效落實(shí),，渠道銷(xiāo)售力無(wú)法提升,。北京零售業(yè)渠道管理步驟