如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨,，但是零售能力不行,，那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢,。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去,，要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降,，較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結(jié)束合作,，低價清空庫存,，擾亂正常的市場價格體系,。所以選擇經(jīng)銷商的時候,，關(guān)注其吃貨能力同時，更要關(guān)注其消化能力,。然后是健康的信息渠道,，這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力,，所以在零售能力得以發(fā)揮之前,，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道,，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障,。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。渠道管理需要考慮如何利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù),。上海銷售渠道管理過程

如何提高業(yè)務(wù)能力,？為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬,！只會“壓貨”和“當(dāng)苦力”,，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道,。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的,，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤,，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實敬業(yè)，您在做生意上比他強,、比他專業(yè),、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤,，這個時候您才真正的有客情可言,，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。河南渠道管理重要性渠道管理的關(guān)鍵是建立一個高效且響應(yīng)迅速的分銷系統(tǒng),。

這里提到了老板娘以及與經(jīng)營決策關(guān)系密切的人,，因為一般的經(jīng)銷商是家族企業(yè)，枕邊人或者其他親友對老板的決策有著較強的影響,。有的時候可能經(jīng)銷商老板自己是個言出必行的實誠人,，但是他周圍的人道德品質(zhì)不高，那么,，對該經(jīng)銷商的口碑評價也要相應(yīng)降低,。對零售能力的考察。從事該行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的時間有多久,。年銷量多少,，其中零售業(yè)務(wù)占比多少。是否有專業(yè)的零售團(tuán)隊,，人數(shù)多少,。零售團(tuán)隊中，從業(yè)經(jīng)驗豐富的人員占比多少,。銷售的產(chǎn)品中,，利潤較高的高級產(chǎn)品占比多少。

企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn),，在選擇中間商的時候,，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題,，比如實力大的經(jīng)銷商同時也會經(jīng)營競爭品牌,，并以此作為討價還價的籌碼實力大的經(jīng)銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等,；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。對于有名度不高實力不強的公司,，應(yīng)該在市場開拓初期進(jìn)行經(jīng)銷商選擇和培育,，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同,；對于擁有有名品牌的大企業(yè),，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法，使經(jīng)銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠,。另外其產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險性以及較高的利潤,，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系。渠道溝通策略應(yīng)確保信息的一致性和透明度,。

渠道管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略：1.市場變化,，市場需求的快速變化對渠道管理提出了高要求,。企業(yè)需要保持靈活性，通過市場研究和數(shù)據(jù)分析,，及時調(diào)整渠道策略,，以適應(yīng)市場變化。2.互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對傳統(tǒng)渠道管理模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,，尤其是電子商務(wù)的興起，改變了消費者的購物習(xí)慣和企業(yè)的銷售方式,。面對互聯(lián)網(wǎng)沖擊,，企業(yè)需要積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開發(fā)和利用在線渠道,，如社交媒體,、電子商務(wù)平臺等，同時整合線上線下渠道,，實現(xiàn)無縫的顧客體驗,。渠道領(lǐng)導(dǎo)力是通過有效管理和激勵渠道伙伴來實現(xiàn)的。廣東大健康行業(yè)渠道管理過程

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。上海銷售渠道管理過程

細(xì)分：經(jīng)銷商的六種類型：1.當(dāng)年之勇型：不能主動出擊精耕市場,，而是坐等客戶上門，雖有人,、有錢,，但手中客戶大量流失。2.被動接受型：有開發(fā)市場的意識,，但什么都等著廠家支持,，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài),。3.主動進(jìn)取型：下本錢,、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ),，專門招人跑不同的渠道,，不惜一時虧損，注重長遠(yuǎn)發(fā)展,。4.夫妻老婆店：夫妻經(jīng)營,，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走,，沒有計劃,，更談不上管理。5.事必躬親型：略強于夫妻老婆店,，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員,，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大,。6.企業(yè)運作型：有庫管,、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理,，管理制度健全,、報表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運作,。上海銷售渠道管理過程