渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾,，企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理,，由于兩家總代理之間常會進(jìn)行惡性的價格競爭,，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌有名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面,。當(dāng)然,，廠、商關(guān)系需要管理,，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查,，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎懲措施,，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,，從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。渠道管理的有效性可以通過提高客戶保留率來衡量,。河南美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理服務(wù)商

低度控制又可稱為影響控制,。這種控制包括如下一些內(nèi)容：(1)向中間商派駐表示,。大型企業(yè)一般都派駐表示到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售,。生產(chǎn)企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員,，組織銷售活動和設(shè)計廣告等,，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商,，比如流行的廠家專柜銷售,、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的,。(2)與中間商多方式合作,。企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳,，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用,；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動,；對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格,、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識,，提高其經(jīng)營水平,。通過這些辦法，調(diào)動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性,，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的,。江蘇快消品渠道管理內(nèi)容渠道整合可以提供無縫的客戶購物體驗。

企業(yè)人手不夠,，沒有足夠的能單獨開發(fā),、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因,。每個地市設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實,，大批銷售精英不好招，即使招得到,，也未必管得住,，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想,。企業(yè)對市場不熟,，開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),，注定了要承擔(dān)較長時期的“預(yù)賠”過程,。企業(yè)銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩?、文化了解不深,，只憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場,，讓人心存恐懼疑慮,，企業(yè)的風(fēng)險太大、成本太高,。

渠道管理的三大主要內(nèi)容：頭一方面：渠道流程管理,。第二方面：渠道成員管理。第三方面：渠道關(guān)系管理,。渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動,，其意義在于共同謀求較大化的長遠(yuǎn)利益,。擴(kuò)展資料：必要性：1、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變,。2,、企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線,。3、現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個新的目標(biāo)市場,。4,、將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場。5,、營銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變,。6、營銷渠道檢查和評估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計,。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對全球化帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,。

渠道建設(shè)目標(biāo)分解，剝洋蔥法,，千斤重?fù)?dān)人人挑,，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員,。渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人的事,，調(diào)動經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊作業(yè)，比個人的事必躬親更重要,。由遠(yuǎn)及近：愿景→年度長期目標(biāo)→半年,、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù),，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到?。簩⒋竽繕?biāo)分解成小目標(biāo),，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去,，直到每個經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員,，知道“個人”該干什么,。渠道管理的目標(biāo)是通過較有效的方式將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者。河南汽車行業(yè)渠道管理理論

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道的成本效益比,。河南美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理服務(wù)商

渠道冗長造成管理難度加大,，應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，縮短了渠道鏈條,，減少了渠道環(huán)節(jié),，極大地降低了渠道建設(shè)成本。海爾在幾十個國家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，擁有近萬個營銷點,，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模,、管理水平,、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度,、合作精神,、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊?。河南美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理服務(wù)商