SPIN+FABE+堅持不懈,，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論,，前者利于銷售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點（往往可以由此引導(dǎo)出需求），促使客戶下決心趕快行動改善現(xiàn)狀,。后者是明確了客戶的需求后,，通過充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益，對客戶進(jìn)行說服,，選擇與本公司合作,。因為開發(fā)經(jīng)銷商，本質(zhì)上是對本公司和自己的一種銷售行為,，所以可以借鑒這兩種銷售技巧,。如果感興趣，可以自行查閱,，著重學(xué)習(xí),。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備,，渠道開發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的,。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神，跟經(jīng)銷商保持長期的溝通,，直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議,、打款提貨，才算真正的完成這一工作,。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對經(jīng)濟(jì)波動和市場不確定性,。江蘇零售業(yè)渠道管理

在正式開展渠道開發(fā)工作之前，我們首先回答以下幾個問題,，會對你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象,？2) 從哪里去找這些經(jīng)銷商？3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷商值得優(yōu)先開發(fā)？4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷商與我們合作,？什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象呢,？對于家居建材類產(chǎn)品的零售市場來說，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個標(biāo)準(zhǔn)：1) 較高的合作意愿,。2) 良好的口碑,。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道,。廣東全渠道管理費(fèi)用渠道管理的挑戰(zhàn)之一是如何平衡成本和服務(wù)水平,。

渠道冗長造成管理難度加大，應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時間,，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性,。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié),，極大地降低了渠道建設(shè)成本,。海爾在幾十個國家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個營銷點,，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動,。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平,、經(jīng)營理念,、對新生事物的接受程度、合作精神,、對顧客的服務(wù)水平,、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?/p>

渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾，企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾,，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場,，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理,，由于兩家總代理之間常會進(jìn)行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌有名度很高,，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然,，廠,、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn),，建立獎懲措施,，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系,。渠道投資回報率（ROI）是衡量渠道績效的重要指標(biāo),。

當(dāng)然，如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè),，我們也應(yīng)該支持,，但不建議對此進(jìn)行鼓勵，因為這樣對現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會產(chǎn)生較大的沖擊,，造成矛盾矛盾,。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開發(fā)路徑，我還遇到過把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商,，“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例,。市場就是這樣奇妙，你其實沒有完全的把握知道你的下一個經(jīng)銷商來自于哪里,。只要你的產(chǎn)品有那么幾點立得住的優(yōu)勢,，做你的產(chǎn)品有可觀的利潤空間，就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商,。所以平時要做的,，是盡量多的接觸人，拓寬自己的人際網(wǎng)絡(luò),，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè),。渠道合作模式應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的市場和產(chǎn)品特性定制。江蘇零售業(yè)渠道管理

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同市場的消費(fèi)者保護(hù)法規(guī),。江蘇零售業(yè)渠道管理

渠道管理的優(yōu)化策略：1. 高效解決渠道矛盾,，渠道矛盾是渠道管理中不可避免的問題。企業(yè)應(yīng)建立有效的溝通機(jī)制和矛盾解決流程,，及時發(fā)現(xiàn)并妥善處理渠道成員之間的分歧和矛盾,。通過增強(qiáng)渠道成員之間的信任與合作，維護(hù)渠道的穩(wěn)定性和高效運(yùn)作,。2. 精細(xì)化渠道績效評估,，定期對渠道績效進(jìn)行評估是優(yōu)化渠道管理的重要手段。企業(yè)應(yīng)設(shè)定明確的評估指標(biāo),，如銷售額,、市場覆蓋率、客戶滿意度等,，并通過數(shù)據(jù)分析工具對渠道績效進(jìn)行實時監(jiān)控和評估,。根據(jù)評估結(jié)果,，及時調(diào)整渠道策略和資源分配，確保渠道管理的持續(xù)優(yōu)化和提升,。江蘇零售業(yè)渠道管理