渠道管理的目標(biāo)，我做事有個習(xí)慣，開始之前總要搞清楚目的是什么,，應(yīng)該用什么方法或指標(biāo)來判斷然后的目的是否達(dá)成，這樣我做起事情來心里才會更有底,，這應(yīng)該就是常說的以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作習(xí)慣吧,。那么問題來了,，你是否想過我們做渠道管理的目的是什么呢？我覺得渠道管理的目的是讓渠道保持合理的長度,、寬度和結(jié)構(gòu),。這里所指的渠道長度，是廠家的產(chǎn)品到達(dá)較終顧客手中所經(jīng)歷的中間商的數(shù)量,，如：（1）廠家—零售商—顧客,；（2）廠家—批發(fā)商—零售商—顧客；（3）廠家—省級批發(fā)商—市級批發(fā)商—零售商—顧客,，等等,。所謂渠道寬度，是指同一市場采用的同層級的經(jīng)銷商的數(shù)量,，如：某一市級市場,，可以一家經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)，可以劃分南北或東西,，找兩家經(jīng)銷商來打理,，或者按照區(qū)、縣等行政區(qū)劃各找一家經(jīng)銷商來經(jīng)營,。渠道管理的目標(biāo)是為了實現(xiàn)較佳的產(chǎn)品可用性和可及性,。廣東金融機構(gòu)渠道管理機構(gòu)

新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂，任何一個新產(chǎn)品的成功入市,，都必須較大程度地發(fā)揮渠道的力量,，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,，從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力,，良好的信譽，有較強的服務(wù)意識,、終端管理能力,；特別是在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨有品牌,，沒有與之產(chǎn)品及價位相 矛盾的同類品牌,；同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等等,?？傊诂F(xiàn)代營銷環(huán)境下,，經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場歷練,，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對渠道的話語權(quán)意識也逐步地得以加強,。所以,，企業(yè)在推廣新品上市的過程中，應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,，一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,，大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力，新產(chǎn)品交其代理后,，廠家對其全力扶持并培訓(xùn),；二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商，堅決予以更換,；三是對于實力較強的二級分銷商,，則可委托其代理新產(chǎn)品。廣東金融機構(gòu)渠道管理機構(gòu)渠道伙伴的選擇和管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一,。

頭一個評價維度是合作意愿,。如果經(jīng)銷商存在以下的情況，說明他可能很樂于和你開展合作,。主動找到你談合作,。對現(xiàn)在操作的品牌存在不滿，甚至是不可調(diào)和的矛盾?，F(xiàn)在操作的業(yè)務(wù)無法支撐公司發(fā)展的目標(biāo),，想擴充品牌或涉足新的領(lǐng)域。對你司的市場定位,、市場管控措施,、安裝服務(wù)要求的認(rèn)可程度較高。對經(jīng)銷商口碑的考察,，可以從以下幾個方面進(jìn)行嘗試,。其他廠家（商家）對他的評價。員工對他的評價,。老客戶的滿意度,，轉(zhuǎn)介紹的訂單比例有多少。老板娘等其他與經(jīng)營決策關(guān)系密切的人,，同行,、員工和客戶的評價如何。

渠道管理的重要性：渠道管理對于任何希望擴大市場份額,、提高客戶滿意度和增強利潤能力的企業(yè)都至關(guān)重要,。通過有效的渠道管理，公司能夠：提高供應(yīng)鏈效率,，減少產(chǎn)品到達(dá)市場的時間,。減少庫存和物流成本。增加市場覆蓋范圍和進(jìn)入新市場的能力。提高對客戶需求的響應(yīng)速度和靈活性,。增強與渠道伙伴的關(guān)系,，促進(jìn)合作和協(xié)同效應(yīng),。渠道管理的主要挑戰(zhàn),，渠道管理雖然具有許多潛在的好處，但也面臨著不少挑戰(zhàn)：渠道矛盾：不同渠道成員可能因為價格,、庫存控制或市場定位等問題而產(chǎn)生矛盾,。渠道控制：確保各渠道成員遵循公司的品牌和銷售方針。信息流通：在渠道成員之間有效地共享重要信息,，如庫存數(shù)據(jù),、銷售預(yù)測和市場變化。適應(yīng)市場變化：隨著市場條件的不斷變化,，快速調(diào)整渠道策略是企業(yè)持續(xù)成功的關(guān)鍵,。渠道管理的有效性可以通過客戶滿意度調(diào)查來衡量。

如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo),？渠道管理目標(biāo)設(shè)定：在管理學(xué)中有一個非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則,，由分別表示確定目標(biāo)的五個基本原則的英文字母的字首組成。01.成長導(dǎo)向：達(dá)成年度,，銷售增長,；02.客戶導(dǎo)向：支持客戶，快速成長,；03.愿景導(dǎo)向：區(qū)域市場,，遠(yuǎn)景目標(biāo)；04.競爭導(dǎo)向：超越先進(jìn),，競爭對手,；05.問題導(dǎo)向：解決渠道，發(fā)展瓶頸,；業(yè)務(wù)經(jīng)理對渠道管理的目標(biāo)設(shè)定,。01.收入目標(biāo)設(shè)定：業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里,，你打算拿多少提成,？02.銷量目標(biāo)測算：要實現(xiàn)個人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額,？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù),。03.渠道現(xiàn)狀分析：目前你有多少個經(jīng)銷商？多少個渠道,？能否完成既定銷量目標(biāo),？04.渠道目標(biāo)設(shè)定：要完成銷量目標(biāo)，需要開發(fā)/提升多少個渠道？何時完成,？才能確保個人收入目標(biāo),。渠道管理的有效性可以通過市場份額的增長來證明。天津醫(yī)療器械渠道管理流程

渠道管理的成功依賴于對市場趨勢的敏感性和適應(yīng)性,。廣東金融機構(gòu)渠道管理機構(gòu)

其次就是良好的風(fēng)評,。打個比方，有一個女人很美,，對你的主動接觸都會積極的回應(yīng),，但經(jīng)過一番了解，好多人都說她是潘金蓮轉(zhuǎn)世,，你還會認(rèn)真與她交往,，想要娶她為妻嗎？我想正常人都會打退堂鼓吧,。某個經(jīng)銷商規(guī)模挺大,，人員挺齊備，銷售渠道也挺通暢,，但他經(jīng)常拖欠廠家貨款,，找各種借口向廠家要資源、要支持,，還經(jīng)常退換貨,、擾亂市場秩序，那么我不建議將該經(jīng)銷商當(dāng)成好選擇對象,。然后是經(jīng)銷商的零售能力,。畢竟廠家選擇與經(jīng)銷商合作，是希望通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售到較終客戶手中,。廣東金融機構(gòu)渠道管理機構(gòu)