失敗業(yè)務經(jīng)理的通病：開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高,， 不能有效控制和管理該客戶,；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務員,，經(jīng)銷商卻無所事事,；安于現(xiàn)狀，抱怨,、借口特別多,，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果,、半途而廢,、較終放棄。經(jīng)銷商是什么,？01.經(jīng)銷商是敲門磚：在新市場開發(fā)階段,，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。02.經(jīng)銷商是對手：我們的任務是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展,。03.經(jīng)銷商是銷售：在市場培育發(fā)展階段,，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深,。04.經(jīng)銷商是搬運工：密集分銷勢在必行,，經(jīng)銷商的主要競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運到眾多渠道。渠道管理的目標是為了實現(xiàn)較佳的產(chǎn)品可用性和可及性,。河南零售業(yè)渠道管理方案

如此便會造成以下幾種情況：01.經(jīng)銷商完全反控市場：業(yè)務經(jīng)理的工作只限于經(jīng)銷商拜訪,，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫存,、價格……一無所知,，市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的,，討好不理你的,。02.渠道開發(fā)停滯不前：經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài)，對經(jīng)銷商的終端開發(fā),，沒有指標也不做監(jiān)控,，公司落實渠道建設情況，則反饋：1.市場形勢不好,；地市沒有賣商顯的渠道…….03.渠道銷售力無法提升：廠家的各種渠道促銷資源,，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導,、沒有監(jiān)控，導致新品出樣、促銷活動,、形象提升等不能有效落實,，渠道銷售力無法提升。河南零售業(yè)渠道管理方案渠道管理的目標是通過優(yōu)化流程提高整體運營效率,。

規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容,，避免“三句話”拜訪，原則：規(guī)律聯(lián)系,、定期拜訪,。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場,，不躲你,。01.帶著問題拜訪，拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”,。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實抱怨,，感到你的敬業(yè)、專業(yè),、功力,。02.上傳下達，傳達公司較近政策,，征詢經(jīng)銷商意見建議,。處理客訴、核對賬務,。針對經(jīng)銷商經(jīng)營問題,，共同分析、制定解決措施,。03.產(chǎn)品庫存管理,，盤點經(jīng)銷商庫存情況，針對滯銷品,、老品制定促銷措施盡快消化,。適時提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。04.市場情況溝通,，根據(jù)渠道市場走訪,，溝通近期重點工作進度、渠道反饋意見,、競爭品牌動態(tài),、渠道和品項的機會、市場風險防范等,。05給經(jīng)銷商改變思路,，灌輸先進的經(jīng)營理念觀念和方法,。話題有：渠道開發(fā)維護重要性、渠道生動化,、業(yè)務員管理,、庫存管理等。06制定工作計劃,，明確下一步工作重點,，制定工作計劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務分工,、明確公司給予的支持,、明確工作完成的獎勵。

如何設定渠道建設總目標,？渠道管理目標設定：在管理學中有一個非常重要的目標設定原則——SMART原則,，由分別表示確定目標的五個基本原則的英文字母的字首組成。01.成長導向：達成年度,，銷售增長,；02.客戶導向：支持客戶，快速成長,；03.愿景導向：區(qū)域市場,，遠景目標；04.競爭導向：超越先進,，競爭對手,；05.問題導向：解決渠道，發(fā)展瓶頸,；業(yè)務經(jīng)理對渠道管理的目標設定,。01.收入目標設定：業(yè)務經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里,，你打算拿多少提成,？02.銷量目標測算：要實現(xiàn)個人收入目標，需完成多少銷量/銷售額,？銷量目標必須大于公司下達任務,。03.渠道現(xiàn)狀分析：目前你有多少個經(jīng)銷商？多少個渠道,？能否完成既定銷量目標,？04.渠道目標設定：要完成銷量目標，需要開發(fā)/提升多少個渠道,？何時完成,？才能確保個人收入目標。渠道管理需要考慮不同文化和地區(qū)的特定需求,。

如何提高業(yè)務能力,？專業(yè)能力,，比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更懂市場,、行業(yè)比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品,、更懂市場運作……職業(yè)化顧問式管理，溝通能力,，灌輸公司理念及發(fā)展形勢，定期通報新產(chǎn)品推出進度,，定期通報銷售政策和促銷支持,。輔導能力：做好經(jīng)銷商業(yè)務員培訓；終端形象,、新品上市,、銷售技巧等；贏得尊重,、樹立有威信,、成為指揮員。督導能力：檢查經(jīng)銷商渠道開發(fā),、維護……檢查經(jīng)銷商新品推廣,、渠道生動化，發(fā)現(xiàn)問題,、及時糾正,，做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況,、網(wǎng)絡情況,、產(chǎn)品情況。渠道管理的復雜性要求企業(yè)具備跨部門的協(xié)作能力,。河南零售業(yè)渠道管理方案

渠道矛盾的管理是維護渠道健康的重要組成部分,。河南零售業(yè)渠道管理方案

應對渠道管理挑戰(zhàn)的策略：1. 精確控制渠道成本，渠道成本的控制是企業(yè)實現(xiàn)盈利的重要一環(huán),。企業(yè)應通過成本效益分析優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),，簡化分銷流程并引入自動化和數(shù)字化工具提高渠道管理效率。同時,，加強預算管理和成本控制意識的培養(yǎng),，確保渠道成本在可控范圍內(nèi)。2. 積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對傳統(tǒng)渠道管理模式產(chǎn)生了深遠影響,。企業(yè)應積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢，開發(fā)和利用在線渠道如社交媒體,、電子商務平臺等拓展銷售渠道,。同時整合線上線下渠道資源實現(xiàn)無縫的顧客體驗提升品牌影響力和市場競爭力,。河南零售業(yè)渠道管理方案