低度控制又可稱為影響控制,。這種控制包括如下一些內(nèi)容：(1)向中間商派駐表示,。大型企業(yè)一般都派駐表示到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售,。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫助,，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員,，組織銷售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，通過這些活動(dòng)來掌握他們的銷售動(dòng)態(tài),。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商,，比如流行的廠家專柜銷售、店中店等形式,，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的,。(2)與中間商多方式合作。企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營銷中介網(wǎng)員宣傳商品,，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳,，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣,、公關(guān)活動(dòng),；對(duì)業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠,，對(duì)中間商傳授推銷,、存貨銷售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營水平,。通過這些辦法,，調(diào)動(dòng)營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的,。渠道管理需要考慮如何利用數(shù)字化工具來提高效率,。湖北新零售業(yè)渠道管理流程

不過事情沒有那么簡單,，想要得到上述準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，就必須在平時(shí)堅(jiān)持積累相應(yīng)的數(shù)據(jù),，否則就無法通過以上的方式來準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商存在的問題,。我們經(jīng)常說無數(shù)據(jù)、不決策,，就是這個(gè)道理,。雖然道理很簡單，但是現(xiàn)實(shí)中就是有些經(jīng)銷商做不到,，我之前就經(jīng)常遇到,。所以作為廠家的銷售人員應(yīng)該在平時(shí)的溝通中對(duì)經(jīng)銷商多加勸說，幫助經(jīng)銷商建立自己的“數(shù)據(jù)庫”,。如果有專業(yè)的軟件較好，沒有的話,，也可以根據(jù)自己的情況簡單設(shè)計(jì)個(gè)Excel表格,，然后及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入和分析即可。以下是一個(gè)簡單的例子,，權(quán)當(dāng)拋磚引玉,。湖北新零售業(yè)渠道管理流程渠道管理的目標(biāo)是較大化整體渠道的利潤和效率。

對(duì)你來說益處較大的渠道開發(fā)方式是挖掘競爭對(duì)手的經(jīng)銷商,。這種此消彼長的效果,，會(huì)讓你的市場占有率有可觀的提升。而且,，操作同樣產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，一般在工作中你都會(huì)有所接觸，所以目標(biāo)也比較明顯,。就好像有的笑話里講的,，追求有男朋友的姑娘，要比追求沒有男朋友的姑娘更容易,。因?yàn)槟愕母偁帉?duì)手只有一個(gè),。不過挖墻腳雖然“爽”，但前提是你必須要比她的“現(xiàn)任”優(yōu)良得多才行,，這也是開發(fā)競品渠道的難點(diǎn)所在,。當(dāng)然，還有一句玩笑話叫“沒有挖不倒的墻角,，只有不努力的小三”,。

當(dāng)然，如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè),，我們也應(yīng)該支持,，但不建議對(duì)此進(jìn)行鼓勵(lì),，因?yàn)檫@樣對(duì)現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生較大的沖擊，造成矛盾矛盾,。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開發(fā)路徑,，我還遇到過把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商，“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例,。市場就是這樣奇妙,，你其實(shí)沒有完全的把握知道你的下一個(gè)經(jīng)銷商來自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點(diǎn)立得住的優(yōu)勢(shì),，做你的產(chǎn)品有可觀的利潤空間,，就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時(shí)要做的,，是盡量多的接觸人,，拓寬自己的人際網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè),。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道的可持續(xù)性影響,。

渠道結(jié)構(gòu)的合理性檢驗(yàn)，談到渠道的結(jié)構(gòu),，就不得不談到渠道的分類管理,，它有一個(gè)重要的意義就是可以讓廠家將有限的資源投入到產(chǎn)出較高的渠道上，提高資源的利用效率,。這里的資源可以是費(fèi)用補(bǔ)貼,、人員支持，當(dāng)然也可以是廠家人員的精力,。渠道的分類管理還有一個(gè)意義,，是可以觀察到業(yè)績的穩(wěn)定性和成長性。因此,，作為市場的銷售人員,，對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)合理性要有足夠的認(rèn)識(shí)。那么如何對(duì)渠道的合理性進(jìn)行檢驗(yàn)?zāi)?？我建議可以從這樣幾個(gè)問題來思考,。1) 誰是你的主力隊(duì)伍，能夠幫你撐起今年的銷售任務(wù),？2) 誰是你的輔助隊(duì)伍,，能夠幫你撐起明年的銷售任務(wù),？3) 誰是你的預(yù)備隊(duì)伍,，能夠幫你撐起未來兩三年的銷售任務(wù)？4) 誰是你的友軍,，存在策反的價(jià)值與潛力,？渠道管理需要考慮如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和市場不確定性,。分銷渠道管理目的

渠道管理中的技術(shù)支持包括CRM系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具,。湖北新零售業(yè)渠道管理流程

渠道管理的主要要素與挑戰(zhàn)，渠道管理的主要要素包括渠道策略,、渠道合作,、渠道監(jiān)控和渠道優(yōu)化。首先,，企業(yè)需要制定合適的渠道策略,，根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)實(shí)際情況選擇較佳的銷售渠道。其次,，企業(yè)需要與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。同時(shí),，企業(yè)還需要對(duì)渠道進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題。然后,，根據(jù)市場變化和實(shí)際情況,，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。然而,，在實(shí)際操作中,，渠道管理面臨著諸多挑戰(zhàn),。例如,，市場環(huán)境的不斷變化、消費(fèi)者需求的多樣化,、渠道合作伙伴的選擇等,。這些挑戰(zhàn)要求企業(yè)必須具備強(qiáng)大的渠道管理能力，才能夠應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場環(huán)境,。湖北新零售業(yè)渠道管理流程