關(guān)鍵痛點(diǎn)挖掘：一般情況下,，家居建材類的經(jīng)銷商常見的痛點(diǎn)主要有：現(xiàn)有品牌市場接近飽和,，成長空間小，難上量,。操作同一品牌的經(jīng)銷商多,，價格透明，利潤空間小,。市場秩序混亂,，竄貨、搶單的現(xiàn)象頻發(fā),。廠家支持力度小,，缺乏推廣資源投入。部分廠家人員操守不佳,，與商家爭利,。貨期不穩(wěn)定，發(fā)貨周期長,。渠道政策偏重代理商,，不利于零售商市場發(fā)展。售后服務(wù)響應(yīng)速度慢,。產(chǎn)品體系不健全,。有名度低，市場培育不夠,。有了這些信息的加持,，在市場中拼殺的時候，也就有了更多取得勝利的機(jī)會,。渠道合作模式應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的市場和產(chǎn)品特性定制,。湖南市場營銷渠道管理

如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行,，那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢,。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去，要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降,，較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結(jié)束合作,，低價清空庫存，擾亂正常的市場價格體系,。所以選擇經(jīng)銷商的時候,，關(guān)注其吃貨能力同時，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道,，這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭,。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前,，需要與意向客戶建立聯(lián)系,。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障,。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo),。廣東制造業(yè)渠道管理方案渠道管理需要綜合考慮法律、倫理和文化因素,。

細(xì)分：經(jīng)銷商的六種類型：1.當(dāng)年之勇型：不能主動出擊精耕市場,，而是坐等客戶上門，雖有人,、有錢,，但手中客戶大量流失。2.被動接受型：有開發(fā)市場的意識,，但什么都等著廠家支持,，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài),。3.主動進(jìn)取型：下本錢,、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ),，專門招人跑不同的渠道，不惜一時虧損,，注重長遠(yuǎn)發(fā)展,。4.夫妻老婆店：夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚,，一切憑著感覺走,，沒有計劃，更談不上管理,。5.事必躬親型：略強(qiáng)于夫妻老婆店,，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為,，很難發(fā)展壯大,。6.企業(yè)運(yùn)作型：有庫管、有財務(wù),、有銷售經(jīng)理,，管理制度健全、報表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作,。

必要性：1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變,；2 企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線；3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個新的目標(biāo)市場,；4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場,；5 營銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變；6 營銷渠道檢查和評估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計,。所謂渠道結(jié)構(gòu),，是指相同層級的經(jīng)銷商之間的級別劃分，如：某一市場有10家零售商,，根據(jù)各家的銷量占比和同比等指標(biāo)人為劃分成A級,、B級和C級經(jīng)銷商，然后對不同等級的經(jīng)銷商采用不同的管理方法,。這種分類管理的思想是極為重要的,，因為廠家的資源永遠(yuǎn)是有限的，通過這種分類管理,，你才能將有效的資源投入到產(chǎn)出較大的地方上去,，較終支持整體市場策略的實(shí)現(xiàn)。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的產(chǎn)品類別和市場特點(diǎn)定制,。

渠道管理工作包括：①加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。②加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂,。③其他管理工作,，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念,、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識,。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,，尤其對于一些突發(fā)事件,，如價格漲落、產(chǎn)品競爭,、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,，以理服人,，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變,。建立強(qiáng)大的渠道合作伙伴關(guān)系對于長期成功至關(guān)重要,。廣東制造業(yè)渠道管理方案

渠道管理的成功依賴于對渠道動態(tài)的實(shí)時監(jiān)控和分析。湖南市場營銷渠道管理

應(yīng)對渠道管理挑戰(zhàn)的策略：1. 靈活應(yīng)對市場變化,，市場需求的快速變化要求企業(yè)保持高度的靈活性和敏銳的市場洞察力,。企業(yè)應(yīng)通過持續(xù)的市場研究和數(shù)據(jù)分析，及時調(diào)整渠道策略和產(chǎn)品組合,，以適應(yīng)市場變化并抓住新的市場機(jī)遇,。2. 加強(qiáng)信息共享與透明度，信息不對稱是渠道管理中常見的問題之一,。企業(yè)應(yīng)建立透明的信息共享機(jī)制,，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段如ERP、CRM系統(tǒng)等,，實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時共享和流通,。通過增強(qiáng)渠道成員之間的信息透明度，減少誤解和矛盾,，提升渠道整體效能,。湖南市場營銷渠道管理