上營(yíng)銷(xiāo)的背景和特點(diǎn)（上營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念社交營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)化互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)聯(lián)是什么,？之前從未社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)定義，但有個(gè)與之相仿的定義互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（interactivemarketing）,，后來(lái)才衍生出社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)（socialmarketing）。社交媒體和社會(huì)化媒體的關(guān)系是什么？專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)中,，社交傳媒和社會(huì)化傳媒用中文表述時(shí)存在歧異,，但英文統(tǒng)稱(chēng)為socialmedia（社會(huì)化傳媒）,。（二）線上營(yíng)銷(xiāo)的背景移動(dòng)化、社交化客戶隨著互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨,，帶來(lái)變革壓力。移動(dòng)化社交化的現(xiàn)狀下，客戶隨著年代的更替互聯(lián)網(wǎng)化,，用戶都跑到移動(dòng)端,、社交端,，社交日趨轉(zhuǎn)至線上,。客戶在哪里,，我們的營(yíng)銷(xiāo)就要去哪里,。如果從未這個(gè)被動(dòng)壓力，線上是B2C業(yè)務(wù)適合做的，是能夠燒錢(qián)做大眾品牌的,，B2B業(yè)務(wù)掙錢(qián)有效的銷(xiāo)售伎倆是線下,。在移動(dòng)化社交背景下,，很多傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù),，只得去線上做營(yíng)銷(xiāo)?；?dòng)營(yíng)銷(xiāo)及其衍生出的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)定義應(yīng)運(yùn)而生,。為什么B2B企業(yè)要做線上營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)或互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),？B2B業(yè)務(wù),，從本質(zhì)上講，受時(shí)期壓力影響,，但依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法則,，B2B業(yè)務(wù)需開(kāi)展線上與線下整合營(yíng)銷(xiāo)。（三）線上營(yíng)銷(xiāo)的4大特點(diǎn)1.做社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的品牌并不一定運(yùn)營(yíng)社會(huì)化傳媒,。品牌自身不具備傳媒運(yùn)營(yíng)能力或者通過(guò)委托另一方開(kāi)展自媒體運(yùn)營(yíng),。保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴(lài)性，成為推廣電子商務(wù)的關(guān)鍵所在,。煙臺(tái)B2B平臺(tái)推廣口碑推薦

    如何更好地服務(wù)好于不同特性的客戶,，有效性利用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和客戶分級(jí)，就來(lái)得非常關(guān)鍵,。B2B市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方聯(lián)系的確定要經(jīng)歷一個(gè)比較繁復(fù)的長(zhǎng)期過(guò)程,，所以企業(yè)往往傾向于維持安定的買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系，B端用戶粘性高但并不意味著企業(yè)可以一勞永逸,，如果服務(wù)期內(nèi)客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)無(wú)法持續(xù)令人滿意,，那么服務(wù)期滿即意味著流失，流失即意味著短期幾年內(nèi)無(wú)法再度召回,。二八法則告知我們：20%客戶功績(jī)了80%的銷(xiāo)售,，B端客戶本身客戶數(shù)目規(guī)模就很小，一旦其中的20%客戶流失,，也許致使用戶或收益增長(zhǎng)停滯不前甚至退步,。所以，如何更好地服務(wù)好于不同特性的客戶,，特別是20%的關(guān)鍵用戶,，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)即客戶分級(jí)管理對(duì)于提升運(yùn)營(yíng)效率與功效就來(lái)得愈加主要了。一.客戶分級(jí)體系的價(jià)值與意義一般而言,，客戶分級(jí)管理,，目的當(dāng)然是大程度開(kāi)掘客戶價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造盈利,。B端的銷(xiāo)售額由幾個(gè)因素決定：客戶量,，購(gòu)買(mǎi)量,，復(fù)購(gòu)量。銷(xiāo)售額=新增客戶量*轉(zhuǎn)化率*購(gòu)買(mǎi)量+存量客戶*留存率*復(fù)購(gòu)量不同的階段,，運(yùn)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn)也有所不同：例如，一般而言軟件客戶會(huì)經(jīng)歷需要-合約-交付-運(yùn)維-復(fù)購(gòu)/流失幾個(gè)階段,，也就是所謂的漏斗轉(zhuǎn)化流程,。運(yùn)營(yíng)要做的，就是盡量觸及多的需要客戶,。煙臺(tái)B2B平臺(tái)推廣口碑推薦,，這一類(lèi)網(wǎng)站自己既不是擁有產(chǎn)品的企業(yè)，也不是經(jīng)營(yíng)商品的商家,，它只提供一個(gè)平臺(tái),。

    對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的西餐，中餐的工序,、食材品類(lèi)的需要數(shù)目多而雜,，對(duì)食材供應(yīng)鏈的要求也相對(duì)較高。而對(duì)比菜市場(chǎng),、百貨公司甚至批發(fā)市場(chǎng),，食材供應(yīng)鏈“前置倉(cāng)”模式對(duì)倉(cāng)配體系的規(guī)范程度要求更高，從而造成了運(yùn)營(yíng)成本居高不下,。這也是許多B2B平臺(tái)玩家直接掉隊(duì)的緣故之一,。巨頭來(lái)襲，如何確立服務(wù)壁壘破局大型餐飲客戶在多年經(jīng)營(yíng)下已經(jīng)形成了平穩(wěn)的供應(yīng)鏈體系,，并且有著很強(qiáng)的議價(jià)能力,。因此，食材B2B平臺(tái)很難得到這樣的大客戶,，只能將目標(biāo)中選數(shù)目巨大且雜亂的中小餐廳,。這些餐廳對(duì)價(jià)錢(qián)敏感度較高，但降價(jià)不能是的辦法,，燒錢(qián)早晚會(huì)把資產(chǎn)的耐性也燒完,。由于食材配送的服務(wù)特性大于物流特性，因此,，只有嚴(yán)苛把控后端配送服務(wù),，提升客戶體驗(yàn)，才能擴(kuò)充自身訂單密度,，增加獲客,，以面對(duì)巨頭跨界來(lái)襲的沖擊。

    為餓了么平臺(tái)客戶提供蔬菜水果,、禽蛋肉類(lèi),、海產(chǎn)凍貨,、米面糧油等餐飲食材。通過(guò)與質(zhì)量供應(yīng)商協(xié)作,，確保食材供應(yīng)的質(zhì)量,。撮合交易較為難打通整條供應(yīng)鏈，所以在撮合的基石上,，有菜上線了直營(yíng)業(yè)務(wù),，直接與產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作將貨物送到有菜的聯(lián)營(yíng)城市庫(kù)房，再由自營(yíng)配送體系以及少部分的第三方物流配送至餐廳,。（3）望家歡——“中國(guó)版西斯科”望家歡成立于1995年,，作為一家老牌食材供應(yīng)企業(yè)，具有比起強(qiáng)勁的餐飲食材供應(yīng)鏈背景,。其直接替代了農(nóng)戶,，將供應(yīng)鏈延伸至菜田養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi)，自主生產(chǎn)加工食材,。并為企業(yè)單位,、、診所,、學(xué)校等超過(guò)1萬(wàn)家部門(mén)客戶提供食材配送服務(wù),，主要遮蓋全國(guó)60多座大中型城市。望家歡具備自己經(jīng)營(yíng)的蔬菜基地和養(yǎng)殖場(chǎng),，自主把控餐飲食材質(zhì)量,；物流方面，裝設(shè)了大型冷庫(kù),、保鮮庫(kù)以及數(shù)百臺(tái)冷藏車(chē),、送貨車(chē)。輕資產(chǎn)撮合平臺(tái)在輕財(cái)產(chǎn)模式下,，撮合平臺(tái)大多只需搭建平臺(tái),，以低成本模式化解餐飲食材供應(yīng)鏈信息不透明的疑問(wèn)。而配置末端倉(cāng)儲(chǔ)以及配送,，則能有效性把控交易貨品質(zhì)量,，確保供應(yīng)商以及客戶兩端的黏性。（1）快驢進(jìn)貨——撮合交易,，服務(wù)平臺(tái)商戶快驢進(jìn)貨是美團(tuán)在2016年針對(duì)外賣(mài)業(yè)務(wù)上線的食材供應(yīng)品牌,。快驢進(jìn)貨通過(guò)將結(jié)合前端資源,。整合綜合 B2B 模式和垂直 B2B模式而建立起來(lái)的跨行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái),。

    所以產(chǎn)品的易用性的要求還是十分高的，很多產(chǎn)品細(xì)節(jié)需磨合，顧銘舉例來(lái)說(shuō),，一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)做的好和缺少好,，其轉(zhuǎn)化率也許相距1個(gè)數(shù)量級(jí)。當(dāng)然,，因?yàn)锽2B平臺(tái)的用戶群,，目的相對(duì)明確，都是趨利的,，只要生意有益處,，比起易于買(mǎi)單，所以需運(yùn)營(yíng)者精確的把握用戶群的需要,。顧銘介紹，一畝田內(nèi)部的標(biāo)語(yǔ)是：“理解力是基本競(jìng)爭(zhēng)力”,，對(duì)目標(biāo)用戶群的痛點(diǎn),、是一個(gè)企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶在鄉(xiāng)村,，與一畝田的職工有很多地理的相距,，人生經(jīng)歷上的差異。為了明白用戶群,，一畝田的方法是請(qǐng)進(jìn)來(lái)：會(huì)定期邀用戶們到總部來(lái)聯(lián)系交流,；還會(huì)走出去：讓產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的職工下到，手把手教用戶去用一畝田的產(chǎn)品,。協(xié)助農(nóng)民抓住消費(fèi)升級(jí)發(fā)展機(jī)遇一畝田推出“產(chǎn)地品牌館”一畝田近推出了“產(chǎn)地品牌館”,，與各地當(dāng)局協(xié)作，發(fā)現(xiàn)并集中向全國(guó)買(mǎi)家保舉具備度,、佳譽(yù)度,、光鮮特色的農(nóng)產(chǎn)物優(yōu)良產(chǎn)地及優(yōu)良供應(yīng)商。顧銘表示,，城市端的消費(fèi)升級(jí)是“產(chǎn)地品牌館”的一個(gè)大的背景,。城市消費(fèi)端的用戶愿意買(mǎi)到品質(zhì)有保證的、低價(jià)的農(nóng)產(chǎn)品,。但在鄉(xiāng)村的生產(chǎn)端從未跟上,，還是傳統(tǒng)的，小散經(jīng)營(yíng)和種植模式,，消費(fèi)升級(jí)需在生產(chǎn)端規(guī)?；摹⒁?guī)范的生產(chǎn)和種植才能有保證品質(zhì),。這里就出現(xiàn)了供給和需要的錯(cuò)配,。只要消費(fèi)者一開(kāi)始享受這樣的服務(wù)，就要承擔(dān)每小時(shí)數(shù)元錢(qián)的比較低成本.煙臺(tái)B2B平臺(tái)推廣口碑推薦

為企業(yè)的采購(gòu)方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì).煙臺(tái)B2B平臺(tái)推廣口碑推薦

    讓用戶實(shí)現(xiàn)對(duì)總體資源的全局掌控，從而維持住客戶的高度粘性,。增值服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品：如針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn),，提供跨境專(zhuān)線服務(wù)，光纖專(zhuān)線,，高防安全防護(hù)產(chǎn)品,，往往業(yè)務(wù)分布廣，對(duì)用戶支付安全較高的金融,，游戲行業(yè)客戶需求量較大,，那么就可以結(jié)合這兩個(gè)行業(yè)客戶特點(diǎn)提供有針對(duì)性的增值服務(wù)產(chǎn)品。維護(hù)成本過(guò)高的產(chǎn)品：比如一些年代較久的老機(jī)房,，設(shè)備稍為老舊故障率高的數(shù)據(jù)中心,，應(yīng)根據(jù)不同層級(jí)客戶需要開(kāi)展相應(yīng)的新品資源開(kāi)發(fā)，來(lái)實(shí)現(xiàn)逐步轉(zhuǎn)移的策略性,。新品：比如新建云數(shù)據(jù)中心,，安全防護(hù)產(chǎn)品升級(jí)，SaaS運(yùn)維平臺(tái)服務(wù),，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)形態(tài)的新升級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí),。三.如何設(shè)計(jì)客戶分級(jí)體系？首先明確這套客戶分級(jí)體系愿意達(dá)到的目的：期望通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶分層管理,，減低客戶流失率,，特別是高價(jià)值客戶，挽留老客戶提高銷(xiāo)量,；愿意通過(guò)客戶分級(jí)體系,，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)明白，公司產(chǎn)品定位與發(fā)展方向,，愿意開(kāi)辟哪種類(lèi)別客戶,；明確不同層級(jí)客戶權(quán)益，提高售前,、售中,、售后的服務(wù)程度。那么,，結(jié)合現(xiàn)有業(yè)務(wù)特點(diǎn),，客戶體量，我們可以嘗試定量+變量的方法來(lái)分級(jí),，如：定量指標(biāo)評(píng)估表一般而言,，以貢獻(xiàn)值來(lái)概念客戶等級(jí)是有效的方式，但是,，我們也不能唯貢獻(xiàn)值而論,。煙臺(tái)B2B平臺(tái)推廣口碑推薦

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