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十年銷售自述：我與卡夫特膠水的小故事
在惠州，廣東恒大新材料科技有限公司是當(dāng)?shù)鼐哂休^大規(guī)模和影響力的膠粘劑企業(yè),，是國家專精特新“小巨人”企業(yè),，十多年來，公司成立至今29年,，卡夫特的員工每天都在生產(chǎn)活動或者客戶互動中編織著各種精彩的故事,。下面這篇投稿是來自于我們一位加入恒大新材十幾年的業(yè)務(wù)的故事，讓我們來看看他與卡夫特會碰撞出什么樣的火花吧。
“銷售卡夫特膠水十多年了,，每天都會有故事發(fā)生,。卡夫特膠水有一個比較大的優(yōu)勢是品種齊全,，涉及面廣,。但對我們銷售來說，品種多,，型號多,，意味著我們需要了解更多類型的膠水以及更多型號的特性；涉及面廣,，對我們來說需要了解不同應(yīng)用的用膠要求和工藝要求,。感覺自己總是知識不夠，總是在學(xué)習(xí)的路上,。欣慰的是,，公司內(nèi)部經(jīng)常有培訓(xùn)，有交流,，有良好的團隊合作精神,。在服務(wù)客戶的過程中有挑戰(zhàn)也有喜悅，我們每天在用公司的產(chǎn)品和自己的知識迎接新的挑戰(zhàn),，贏得客戶的信任,，自己也能得到更好的成長，工作會更有動力,。說真的,，成年人的世界，不但需要歷經(jīng)風(fēng)雨,，也是需要鼓勵的,。下面講個小故事。
某天有個經(jīng)銷商很急地打電話說,，要過來我們公司一趟,，客戶發(fā)現(xiàn)我們UV膠K-3181固化不良，表面摸起來會粘手,，就是沒有固化完全的那種感覺,。該客戶用這款膠已經(jīng)兩年多了，之前一直沒有問題,，他擔(dān)心是膠水批次不良,。不過我當(dāng)時是有信心的，覺得我們的膠水都有出廠檢驗的,，應(yīng)該不會有這么明顯的差異,。同時請他詳細(xì)了解客戶的生產(chǎn)操作情況,，并帶上該批次的膠水樣品過來分析。
經(jīng)銷商過來后,，我們了解到膠水是用于手機屏FPC與ITO玻璃處的粘接加固,。客戶使用的是365nm的LED 燈來固化的,，固化能量是2300mJ/cm2,。我們把帶過來的膠水在365nm的LED燈下用2300mJ/cm2能量固化，確實出現(xiàn)表粘現(xiàn)象,。后找該批次公司留樣和其他批次留樣對比，出現(xiàn)同樣現(xiàn)象,，由此確認(rèn)不是批次不良的問題,。接著，我們又把膠水放在高壓汞燈下同樣能量固化,，固化效果非常好,。經(jīng)銷商隨后了解到，原來該客戶之前是用高壓汞燈來固化,，后面因生產(chǎn)需要改成了用LED燈來固化,。出現(xiàn)這個問題的原因找到了，K-3181是適宜高壓汞燈固化的UV膠,，不適宜LED燈固化,，因此當(dāng)固化條件由高壓汞燈變更為LED燈時出現(xiàn)表粘現(xiàn)象，而膠水不存在質(zhì)量問題,。這件事雖然是一個誤會,，但我們也可從中得到經(jīng)驗教訓(xùn)，這就是膠水的使用條件非常重要,，我們一定要將相關(guān)信息傳達(dá)給客戶,，客戶也要積累用膠經(jīng)驗。
原因找到了,，但怎么滿足客戶現(xiàn)在使用LED燈的固化條件呢,，不可能停產(chǎn)等著吧。根據(jù)之前膠水的參數(shù)和工藝要求,，我們找了K-3030-2和K-3030H-2兩款膠,，這些膠適合在365nm波長下固化，經(jīng)現(xiàn)場試驗,，固化效果不錯,，經(jīng)銷商和客戶溝通后，認(rèn)為可以先提供樣品去測試,。后經(jīng)客戶測試,，認(rèn)為K-3030-2更合適,。我們剛好也有庫存，就沒有耽誤客戶生產(chǎn),，此事算比較成功解決了,，皆大歡喜，我自己也感覺一天都是開心的,，嘿嘿,。
小科普一下，UV膠是利用UV光照射才固化的膠水,，純粹的UV膠在正常避光的情況下,，加熱和濕度等都不易導(dǎo)致膠水的固化（當(dāng)然，UV和熱固化膠,，UV和濕氣固化膠等兼顧多種固化方式的膠種除外）,。目前工業(yè)上用的UV燈具一般有兩種，分別是高壓汞燈和LED UV燈,。其中高壓汞燈的波長范圍通常在200nm至600nm之間,，高壓汞燈能夠發(fā)射出強烈的紫外線和可見光，其主要的波長包括254nm,、365nm,、436nm、546nm和578nm等,，其中365nm是高壓汞燈的主要峰值波長,，這個波段對UV固化過程很有價值，因為許多光引發(fā)劑體系在此區(qū)域都有強烈的吸收,。高壓汞燈產(chǎn)生的熱比較高,，有些大功率的高壓汞燈溫度會達(dá)到上百攝氏度，對有些不耐高溫的基材是不利的,。另外汞燈容易衰減,，壽命大約6000小時，所以有時客戶發(fā)現(xiàn)開始膠水固化得好好的,，但過半年左右就固化不良,，粘接力不夠了，這就是因為能量衰減導(dǎo)致固化效果變差,，這時就需要換燈了,。但有些客戶因不太了解高壓汞燈的衰減及使用壽命，而誤認(rèn)為膠水有問題,。而LED UV燈屬于冷光源,，發(fā)熱量小，目前市面在售的LED UV燈一般是365nm,、385nm,、395nm,、405nm等四種單一波長或這四種波長的組合使用。若波長單一,，在固化效能上就有點“勢單力薄”,，沒有高壓汞燈那么“強勢”，所以從對UV膠固化的能量來看,，一般差不多需要達(dá)到高壓汞燈的10倍,。但LED燈衰減小，壽命長,，環(huán)保節(jié)能,，是目前市場的發(fā)展方向。
K-3030-2這款膠適應(yīng)了LED UV燈固化的發(fā)展方向,，在波長365nm的LED燈下可快速固化,，表干較好，固化后膠膜柔韌,，對塑料、玻璃和金屬粘接力較強,，尤其是對難于粘接的基材FPC有較強的粘接力,可用于各類焊點保護,，F(xiàn)PC元器件固定密封等。
卡夫特可用LED UV燈固化的膠水還有K-3701,、K-3703,、K-3704、K-3706,、K-3707,、K-3708、K-3730T,、K-3731H,、K-3184等系列產(chǎn)品。其中K-3704低粘度,，對PC,、PVC、ABS等多種塑料以及玻璃都有優(yōu)異粘接力,，通用性較好,。K-3184-6粘度適宜（10000~15000mPa.s），稍具觸變性,，在低能量條件下可快速固化和表干,，對多種塑料基材如PC有很好的粘接力，在攝像頭相關(guān)PC基材的粘接固定等領(lǐng)域可得到運用,。
另外K-3933H-1和K-3666是UV濕氣雙固化的膠水,，UV固化階段也可用LED燈來固化,，在光照不到的地方可以通過濕氣固化。K-3933H-1這款膠適用于玻璃,、金屬,、塑料等多種基材的粘接，在消費電子產(chǎn)品上有較好應(yīng)用,。K-3665低粘度,，是良好的線路板涂覆膠。
我的小故事暫時講完了,，希望朋友們隨時來找我們,，我們也能有更多的故事?！?
這位同事的故事是不是很精彩呢,？每一個幫助客戶解決問題的瞬間，都是我們職業(yè)成就感的來源,，卡夫特公司的全體員工們都期待與客戶的每一次合作,，我們隨時準(zhǔn)備著為客戶提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)，幫助客戶解決膠粘劑使用中的各種問題,。我們相信,，通過不斷的創(chuàng)新和研發(fā)，卡夫特可以為客戶提供更多高質(zhì)量的解決方案,，共同創(chuàng)造更多的成功故事,。
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