農村市場這塊大蛋糕早就有人發(fā)現(xiàn),，LED照明的企業(yè)也在想盡辦法拓展農村市場，11年到現(xiàn)在LED照明農村市場還是沒有如期打開,，到底是什么因素制約農村市場的發(fā)展?有什么對策可以解決呢?
有著9億多新型農民的農村市場,，是LED行業(yè)的一塊誘人的"香餑餑"，也必然是LED照明行業(yè)最后的一塊大蛋糕,。但這塊蛋糕從哪里"開刀"確是一大難題,，以什么產品、什么服務,、什么價格,、什么途徑去進入農村，這些都是必須要回答的問題,。在農村,， "價格為王"就是黃金法則，你能放低身份，首先做到與你不屑一顧的對手同臺競技嗎?放低了身份,，又怎么能擁有你無法想象的價格與土生土長的企業(yè)一拼高低呢?做到這些,，絕非易事。
因素一：價格下不來,，農民買不起
LED照明節(jié)能眾所周知,，可是目前大多運用于戶外及公共領域的照明，室內照明尤其是家居照明在一,、二線城市還沒有得到普及,，三、四級的市場表現(xiàn)可想而知,。因此這塊市場目前只可以說是"潛力股",，如何能將LED照明帶入尋常百姓家是無數(shù)商家頭痛的事情。隨著三,、四級市場經濟的快速發(fā)展,，人民生活水平的提高，人們對照明品質的要求也在提高,。但相對而言,，三、四級市場的消費力還不足,，如果LED照明產品價格過高,，即使節(jié)能也很難推廣。
我國是一個農業(yè)大國,，現(xiàn)在農村家庭普遍使用的是白熾燈和節(jié)能燈,，年銷售10億只白熾燈泡的市場就在三、四級市場,。隨著農村經濟的快速發(fā)展,，人民生活水平的提高，農民對照明品質的要求也在提高,，尤其是國家推廣節(jié)能照明的政策出臺實施以來,，進一步激發(fā)了巨大的農村市場需求。在這里,，"農村市場"已不是地域上的意義,，而代表了一種消費能力和層次。
據悉,，目前制約LED照明推廣的最大問題是LED燈的價格問題,，面對相對于節(jié)能燈成幾倍，對白熾燈成幾十倍的價格,，消費者往往退而求其次,，雖然LED燈價格在不斷下降,，但仍然離消費者所能接受的相距甚遠。原因有以下三點：
散熱成本制約燈具價格
結構設計在燈具中大概占20%,，一直以來中國勞動定價都會定價很低,，20%成本認為很合理，最大的問題是怎樣更有創(chuàng)新,，設計更合理,。
散熱成本要維持在5%,實際散熱設計很簡單，把住兩個方向：一是,，LED芯片與外散熱器件路徑越短越好,，越短你的散熱設計就越好;二是，散熱阻力,，就是要有足夠的散熱傳到路徑同時也要有足夠的“散熱道路”.這部分成本主要在結構,，用于散熱成本并不多,。
LED應用電源影響價格
電源是LED燈具最薄弱的環(huán)節(jié),，嚴重滯后LED燈具發(fā)展，品質有待提高�,，F(xiàn)在設計占燈具成本的20%左右,，有些高。隨著技術發(fā)展電源大概在5-10%最為合理,。
LED成本高,，其實是相對目前其他光源來說，作為20世紀90年代才發(fā)明藍光LED,從而導致LED白光得以實現(xiàn)的LED行業(yè)而言,，其實現(xiàn)在的成本并不高,。尤其是LED環(huán)保、節(jié)能,、不含汞,，而且每季度LED燈具的價格都在往下滑，相信一定可以在較短的時間內達到人們能夠接受的水準,。
企業(yè)無核心技術 芯片仍有降價空間
LED行業(yè)的上游的絕大部分核心專利掌握在老外的手上,，我們沒有掌握核心技術，盡管我們LED應用產品制造能力在全球占到50%,份額占到50%,但利潤確實最低的一環(huán),。
LED芯片隨工藝,、數(shù)量增長采用更大尺寸晶圓片制作工藝，會不斷的降低成本,，近年來每年在20%速度降低,，led芯片價格因子中，要將光效的提升也計入價格降低中,，同樣的價格購買了更好的產品,。LED照明燈具的成本主要在LED芯片，只要芯片價格降下來，LED的流明單價能降到與現(xiàn)階段的節(jié)能燈相當,，室內照明就自然遍地開花,。LED芯片還大有降價空間。
"進攻農村市場一定要物美價廉,。" 如此看來,，如何在價格上保持優(yōu)勢，是LED企業(yè)參與農村市場競爭的關鍵,。
因素二：渠道打不開,，農民看達不到
LED照明進入農村市場最大的瓶頸無疑是渠道，一二線市場優(yōu)質資源被一線品牌牢牢掌握,，三四級市場投入費用過大很多企業(yè)不具備投入條件,，而家居照明的主要消費市場就是三四級市場，家居品牌想要增大銷售份額只有幫助經銷商開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道,。
目前,，農村市場還是以節(jié)能燈產品為主，一些偏遠的地區(qū),，白熾燈仍在使用當中,。調查結果顯示，光源類及家居類的產品在農村市場比較暢銷,。
普遍反映出了一個問題：LED照明尚未大規(guī)模走進三,、四級市場，沿�,？h市的LED照明普及率比內陸地區(qū)的要高一些,，具體的市場情況總結為以下幾點：
1、照明燈飾專賣店很少,，照明產品多與建材五金產品混搭銷售,。在江西泰和縣沿溪鎮(zhèn)，記者了解到,，當?shù)氐南M者如果要購買燈具,，往往選擇在五金店買，這已經成了一種慣性思維,。當?shù)氐拇焊褰鸬赇N售出去的照明產品較多,，在當?shù)刂阮H高。
2,、行業(yè)一線品牌如歐普,、佛山照明等的網絡渠道已深入到鎮(zhèn)、村,，消費者的品牌意識越來越強,。位于江西中部的資溪縣,，歐普、華藝,、飛利浦等知名照明燈飾品牌都能覓得蹤跡,，且店鋪的位置均位于縣城繁華地帶。
3,、電商已在農村市場占據一小部分的份額,。由于目前交通愈發(fā)便利，物流,、郵政等方式都可助推照明燈飾電子商業(yè)的發(fā)展,。調查得知，在農村產生網購行為的群體多是在外務工的年輕人,，由他們來主導,。
4、周邊城市燈飾市場擠壓生存空間,。對于縣,、鎮(zhèn)一級的市場來說，城市燈飾產業(yè)的興盛對它們的影響是不容小覷的,，這也造成了很大程度上的客戶分流,，壓縮了它們一定的利潤空間。
因素三：品牌和價格,，要品牌也要低價
LED百姓買東西，還是認品牌,，品牌打得響亮,，口碑好，價格又隨心不怕沒人買,。那么究竟什么才是好的品牌?首先渠道商得買你的賬,，還要讓消費者找得到買你產品的理由!在我看來，LED的價格底線為何沒"底線"?這是因為所謂的"底線"是以企業(yè)準備退出行業(yè)的價格預期來決定的,。當你準備以低價搏殺市場時,，就意味著你要準備和那些想退出行業(yè)的"殉道者"競爭價格，自己也要有為之"殉道"的準備和決心,。
傳統(tǒng)品牌有既往的利益沉淀和現(xiàn)實的利益保障,，廠商關系相對穩(wěn)定。新晉LED品牌和希望躍升的品牌如何得到渠道商的信任與協(xié)同,，是個課題,。
那么我們如何做好農村市場？
1,、站在企業(yè)的角度,，要有針對性地開發(fā)產品,、加強品牌宣傳、服務要更到位,。農村消費者通常比較"要面子,，圖好看"，而"有質量保障,，安全"也是他們的訴求點,。正因為這樣，農村消費者更"迷信"品牌,。所以,，下鄉(xiāng)企業(yè)在建立渠道時就要有的放矢，一定要符合農民的消費習慣,。
在品牌宣傳方面,，包括墻體廣告和店招(經過市、縣,、鎮(zhèn)的重要國道,、省道兩側的房屋;村子的入口處、村委會,、小賣部等),、跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉(xiāng)植入,、大篷車直銷等,，都是有效的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍?/a>
2、代理商應有的放矢,，把精力均衡分配,，培育農村市場。當?shù)氐拇砩淌侵苯油苿赢數(shù)厥袌霭l(fā)展的核心力量,，如果代理商對于旗下的分銷網點不聞不顧,，或者"不作為"，那么分銷網點無法為總代理"產糧",，這樣一來,，就會形成惡性循環(huán)。三,、四級的分銷點亦是不容忽視的,。因此，代理商應更加重視分銷商,，從物流,、宣傳、服務等方面下功夫,。3,、經銷商應各個擊破,，聚攏消費者，及時傳播品牌口碑,。當?shù)氐慕涗N商應該是最了解當?shù)叵M者的人,，他們可以把各區(qū)、各村的包工頭,、建筑工,、裝修工聚集起來，讓他們幫助推薦產品,，并給予一定的提成點,。另外一方面，一對一地做服務,，這對于農村地區(qū)來講,，是不難做到的。
由于以上的因素和企業(yè)自身所存在的問題,，LED照明完全進入農村市場可能還需2-3年甚至更久的時間,，企業(yè)積極拓展農村市場的同時也要考慮自己的運營能力，品牌,、渠道,、價格找好平衡，蛋糕才能吃得到,。
