這里提到了老板娘以及與經(jīng)營決策關(guān)系密切的人,，因為一般的經(jīng)銷商是家族企業(yè),，枕邊人或者其他親友對老板的決策有著較強的影響。有的時候可能經(jīng)銷商老板自己是個言出必行的實誠人,，但是他周圍的人道德品質(zhì)不高,，那么,，對該經(jīng)銷商的口碑評價也要相應(yīng)降低。對零售能力的考察,。從事該行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的時間有多久,。年銷量多少，其中零售業(yè)務(wù)占比多少,。是否有專業(yè)的零售團隊,，人數(shù)多少。零售團隊中,，從業(yè)經(jīng)驗豐富的人員占比多少,。銷售的產(chǎn)品中，利潤較高的高級產(chǎn)品占比多少,。渠道管理的成功需要建立在強大的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上,。北京零售業(yè)渠道管理機構(gòu)

規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪,，原則：規(guī)律聯(lián)系,、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨,，而是來幫他做市場,，不躲你。01.帶著問題拜訪,，拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”,。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實抱怨，感到你的敬業(yè),、專業(yè),、功力。02.上傳下達，傳達公司較近政策,，征詢經(jīng)銷商意見建議,。處理客訴、核對賬務(wù),。針對經(jīng)銷商經(jīng)營問題,，共同分析、制定解決措施,。03.產(chǎn)品庫存管理，盤點經(jīng)銷商庫存情況,，針對滯銷品,、老品制定促銷措施盡快消化。適時提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案,。04.市場情況溝通,，根據(jù)渠道市場走訪，溝通近期重點工作進度,、渠道反饋意見,、競爭品牌動態(tài)、渠道和品項的機會,、市場風(fēng)險防范等,。05給經(jīng)銷商改變思路，灌輸先進的經(jīng)營理念觀念和方法,。話題有：渠道開發(fā)維護重要性,、渠道生動化、業(yè)務(wù)員管理,、庫存管理等,。06制定工作計劃，明確下一步工作重點,，制定工作計劃,、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持,、明確工作完成的獎勵,。安徽醫(yī)療企業(yè)渠道管理公司渠道管理的有效性可以通過提高客戶保留率來衡量。

建立理想渠道的標準,，有些銷售人員對渠道開發(fā)工作會有所排斥,，更愿意和已經(jīng)合作的渠道打交道，因為彼此熟悉,，溝通方便,。然而渠道開發(fā)應(yīng)該是貫穿銷售過程始終的一項基本工作。每過一段時間,，銷售人員就應(yīng)該反思這樣幾個問題：現(xiàn)在的經(jīng)銷商是你的較佳選擇嗎,？如果只要你主動接觸,，對方就會跟你合作，你會選擇哪些經(jīng)銷商,？如果目前你較大的經(jīng)銷商被挖走,，誰能彌補他留下來的空缺？保持渠道開發(fā)工作不懈怠的思想根源就是居安思危,、狡兔三窟,。

渠道管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略：1.信息不對稱，信息不對稱可能導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾和不信任,。應(yīng)對策略是建立透明的信息共享機制,，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，比如企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)系統(tǒng),、客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)等,，來實現(xiàn)信息的實時共享和流通，減少信息不對稱問題,。2.渠道成本控制,，隨著渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化和管理要求的提升，渠道成本的控制成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn),。有效的應(yīng)對策略包括采用成本效益分析,，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，簡化分銷流程,，以及引入自動化和數(shù)字化工具來提高渠道管理效率,，從而降低成本。渠道伙伴的績效評估應(yīng)當基于客觀的標準和指標,。

企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準,，在選擇中間商的時候，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,，而忽視了很多容易發(fā)生的問題,，比如實力大的經(jīng)銷商同時也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼實力大的經(jīng)銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌,，廠家可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等,；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商,。對于有名度不高實力不強的公司,，應(yīng)該在市場開拓初期進行經(jīng)銷商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián),，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認同,；對于擁有有名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法，使經(jīng)銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠,。另外其產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險性以及較高的利潤,，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系。渠道管理的有效性直接影響到企業(yè)的營收和市場份額,。汽車行業(yè)渠道管理步驟

渠道管理的較佳實踐是不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場變化,。北京零售業(yè)渠道管理機構(gòu)

如何有效進行渠道開發(fā)，之前談到渠道管理的目標是保持合理的渠道寬度和結(jié)構(gòu),，接下來要考慮的就是怎樣實現(xiàn)目標,。概括成一句話就是：有效的開發(fā)和培養(yǎng)渠道。我們首先來聊一聊如何有效的開發(fā)渠道,。選擇經(jīng)銷商,，較重要的是合作意愿，否則無論該經(jīng)銷商在其他方面多么優(yōu)良,，都是白扯。就好像佟麗婭可能是很多男人心中的女神,，能夠娶到她是夢寐以求的事情,。可是她卻心屬陳思誠,，對你沒什么感覺,，不管她多么美麗、知性,、溫雅,，對你來說都不是好的追求對象。北京零售業(yè)渠道管理機構(gòu)

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