那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行渠道培養(yǎng)呢,，我建議可以嘗試通過思考以下幾個問題來開啟這一工作：1) 應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷商,？2) 待培養(yǎng)的經(jīng)銷商存在哪些問題,？3) 哪些問題是較為迫切,、急需得到解決的,？4) 要解決這些問題,，我們可以從哪些方面著手,，應(yīng)該提供哪些幫助,？其實不難發(fā)現(xiàn),，以上思路與我們學(xué)習(xí)的矛盾論很相似，即時刻要記得抓住事物的主要矛盾,，抓住矛盾的主要方面,，這是我們?nèi)〉檬掳牍Ρ缎Ч暮梅椒?。其實通過這么簡單的一個表格就能看出很多東西，比如哪個銷售員的能力更強(qiáng),，現(xiàn)有的信息渠道是否豐富,，哪個信息渠道的效率更高，成交率怎樣,，市場內(nèi)主要的競爭對手是誰,，他們主銷的產(chǎn)品系列是什么，一般來說成交價格水平是什么,。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道之間的相互作用,。湖北經(jīng)銷商渠道管理公司

如何判斷渠道培養(yǎng)的優(yōu)先級，因為渠道培養(yǎng)意味著廠家要投入資源,，既包括金錢也包括精力甚至還有感情，所以在選擇待培養(yǎng)對象時要慎之又慎,，這樣才能獲得更高的產(chǎn)出,，以避免在投入大量的資源后卻發(fā)現(xiàn)自己扶持了一個“阿斗”。至于如何選擇優(yōu)先培養(yǎng)的經(jīng)銷商,，我建議可以從“合作意愿,、信息獲取能力、團(tuán)隊穩(wěn)定性和銷售能力”四個方面進(jìn)行考察,，分配不同的權(quán)重，以評分的方式進(jìn)行選擇,。每個評價指標(biāo)的具體權(quán)重可以根據(jù)公司所在行業(yè)以及市場發(fā)展階段而定,，但是建議給合作意愿這個指標(biāo)分配較大的權(quán)重，因為誰都不愿意做“東郭先生”,。此外,，根據(jù)這種評價標(biāo)準(zhǔn)，很有可能導(dǎo)致“能力越強(qiáng),，得到培養(yǎng)的機(jī)會越大”這種現(xiàn)象,。可能有些人會有疑問,，既然能力已經(jīng)很強(qiáng)了,，為什么還要進(jìn)行培養(yǎng)呢？可能這就是“馬太效應(yīng)”的另一種體現(xiàn)吧,，“強(qiáng)者越強(qiáng),、弱者越弱”，這是個贏家通吃的世界,。金融機(jī)構(gòu)渠道管理方法渠道多樣化可以減少對單一渠道的依賴風(fēng)險,。

經(jīng)銷商擁有資源,，經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源,，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò),，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度,，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量,，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險或花費太多投資。銷量從哪里來,？01.渠道運作：以終端市場建設(shè)為中心,；02.渠道支持：由片面化轉(zhuǎn)向全方面化；03.渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化,。銷量如何提升？01.增加有效終端數(shù)量：業(yè)務(wù)員的提成,、經(jīng)銷商的利潤,，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量,，銷量從渠道來,，沒有渠道就沒有錢途。02.提高用戶端銷量：業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣,、經(jīng)銷商的大小,、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄渠道的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標(biāo)準(zhǔn),。

渠道管理的主要內(nèi)容：1.渠道設(shè)計與規(guī)劃,，渠道設(shè)計與規(guī)劃是渠道管理的基礎(chǔ)，涉及到渠道結(jié)構(gòu)的選擇,、渠道成員的確定,、渠道覆蓋范圍的設(shè)定等。有效的渠道設(shè)計需要考慮市場需求,、產(chǎn)品特性,、競爭環(huán)境和成本效益等多方面因素，以確定較合適的渠道結(jié)構(gòu)和策略,。2.渠道成員招募與管理,，渠道成員包括分銷商、代理商,、零售商等,，他們在將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給較終用戶的過程中扮演著關(guān)鍵角色,。招募合適的渠道成員,，并建立有效的管理和激勵機(jī)制,，是確保渠道高效運作的重要環(huán)節(jié)。渠道激勵機(jī)制應(yīng)當(dāng)公平合理,，以激發(fā)渠道伙伴的積極性,。

企業(yè)人手不夠，沒有足夠的能單獨開發(fā),、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊伍,，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個地市設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實,，大批銷售精英不好招,，即使招得到，也未必管得住,，盲目擴(kuò)張,，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。企業(yè)對市場不熟,，開發(fā)一個新市場,，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長時期的“預(yù)賠”過程,。企業(yè)銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深,，只憑自身力量,，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮,，企業(yè)的風(fēng)險太大,、成本太高。渠道管理需要考慮不同文化和地區(qū)的特定需求,。金融機(jī)構(gòu)渠道管理方法

渠道管理的有效性可以通過提高客戶保留率來衡量,。湖北經(jīng)銷商渠道管理公司

如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)？渠道管理目標(biāo)設(shè)定：在管理學(xué)中有一個非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則,，由分別表示確定目標(biāo)的五個基本原則的英文字母的字首組成,。01.成長導(dǎo)向：達(dá)成年度，銷售增長,；02.客戶導(dǎo)向：支持客戶,，快速成長；03.愿景導(dǎo)向：區(qū)域市場,，遠(yuǎn)景目標(biāo),；04.競爭導(dǎo)向：超越先進(jìn)，競爭對手；05.問題導(dǎo)向：解決渠道,，發(fā)展瓶頸,；業(yè)務(wù)經(jīng)理對渠道管理的目標(biāo)設(shè)定。01.收入目標(biāo)設(shè)定：業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下,，在新的一年里,，你打算拿多少提成？02.銷量目標(biāo)測算：要實現(xiàn)個人收入目標(biāo),，需完成多少銷量/銷售額,？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。03.渠道現(xiàn)狀分析：目前你有多少個經(jīng)銷商,？多少個渠道,？能否完成既定銷量目標(biāo)？04.渠道目標(biāo)設(shè)定：要完成銷量目標(biāo),，需要開發(fā)/提升多少個渠道,？何時完成？才能確保個人收入目標(biāo),。湖北經(jīng)銷商渠道管理公司