01.月度經營分析：規(guī)模/業(yè)績達成/銷售增長,。02.銷售網絡分析：網絡數(shù)量/質量/增量,。03.主銷產品線分析：結構是否合理/新品占比,。做好經銷商下線市場走訪,，了解終端情況,，了解競爭對手情況,，了解市場情況：問題一：經銷商沒有按照渠道建設目標開發(fā)新網絡,，空白市場還在那里,，銷量如何提升,？問題二：經銷商未按要求做好終端維護,，新品沒上樣、物料贈品沒到位,、送貨不及時,、促銷不開展。問題三：經銷商主銷產品型號太少,，渠道要賣xx新品,，就是不進貨，渠道選了其他牌子,，賣的很好,。問題四：發(fā)現(xiàn)經銷商業(yè)務員的問題，要求經銷商整改,，協(xié)助經銷商建設管理團隊,。渠道管理需要考慮如何應對新興的電子商務趨勢。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略

高度控制,，生產企業(yè)能夠選擇負責其產品銷售的營銷中介類型,、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策,，這樣的控制稱為高度控制,。根據生產企業(yè)的實力和產品性質,，一定控制在某些情況下是可以實現(xiàn)的,。一些生產特種產品的大型生產企業(yè)，往往能夠做到對營銷網絡的一定控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區(qū)域,，每——區(qū)域都有一名業(yè)務經理專門負責,，業(yè)務經理對于本區(qū)域內的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握,。浙江醫(yī)療器械渠道管理方案渠道策略應當與企業(yè)的整體戰(zhàn)略保持一致,。

渠道覆蓋面過廣，廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區(qū)域的運作,，盡量提高渠道管理水平,，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。比如海爾與經銷商,、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規(guī)模分為五個等級,，即一級是省會城市,、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū),、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村,。在一、二級市場上以店中店,、海爾產品專柜為主,，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店,，四,、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸,，主要面對農村市場,。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點,。

渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾,，企業(yè)應該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,，使服務標準規(guī)范,，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理,，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭,，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌有名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面,。當然,，廠,、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查,，防止倒貨應該加強培訓,，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合,，從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系,。渠道管理的策略應當基于對競爭對手行為的分析。

在正式開展渠道開發(fā)工作之前,，我們首先回答以下幾個問題,，會對你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經銷商是我們合作的理想對象？2) 從哪里去找這些經銷商,？3) 怎么樣才能進一步判斷哪些經銷商值得優(yōu)先開發(fā),？4) 怎么樣促進選中的經銷商與我們合作？什么樣的經銷商是我們合作的理想對象呢,？對于家居建材類產品的零售市場來說,，我認為應該至少符合以下四個標準：1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑,。3) 較強的零售能力,。4) 健康的信息渠道。渠道管理的目標是通過有效的資源分配實現(xiàn)競爭優(yōu)勢,。浙江醫(yī)療器械渠道管理方案

渠道管理的策略應當基于對消費者反饋的認真分析,。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略

如果某經銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行,，那么積壓在經銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢,。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經銷商銷售出去，要么經銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降,，較壞的情況是經銷商破釜沉舟結束合作,，低價清空庫存，擾亂正常的市場價格體系,。所以選擇經銷商的時候,，關注其吃貨能力同時，更要關注其消化能力,。然后是健康的信息渠道,，這是保證經銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經銷商將意向客戶轉化為簽單客戶的能力,，所以在零售能力得以發(fā)揮之前,，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道,，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障,。這也是零售能力的一條重要的考察指標,。江蘇大健康行業(yè)渠道管理策略