近年來,，市場競爭空前激烈,，企業(yè)除了降本增效，*重要還是謀發(fā)展,，想辦法營銷破局,，有增長才有未來。

與此同時,，很多企業(yè)面臨的著產(chǎn)品同質(zhì)化,、價格戰(zhàn),、好產(chǎn)品難推廣等普遍性問題。

用戶注意力被碎片化打散的時代,，“酒香也怕巷子深”,。

企業(yè)越來越重視營銷運營，通過**定位,、創(chuàng)意內(nèi)容,、多渠道布局等方式，抓住用戶的眼球,，提升品牌影響力,，實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化。

就像今年來,，新能源汽車行業(yè)炒得非常熱，尤其是從小米汽車上市后,，消費者對汽車的關(guān)注度空前高,。

而小米汽車和以往車企一個很大的不同就是，用互聯(lián)網(wǎng)思維來賣車,。

不過一個講小米對很多消費者來說帶有大廠濾鏡,，可能普適性不是那么高。

而4S店是連接廠商和消費者的重要一環(huán),，和很多零售企業(yè)有相似之處,，其營銷方法值得我們學習借鑒。

**我們就以汽車4S店為例,，談談有哪些營銷增長法寶可以借鑒的,？

是不是身處這個行業(yè)不重要，重要的是思路方法有相通之處,。通過觀摩**企業(yè)的做法,，相信對打開你的營銷思路一定大有裨益！

法寶一：低成本獲取海量銷售線索

汽車4S店獲取銷售線索的方式大致是這九大類,，從*開始的“人找車”,，到現(xiàn)在的“車找人”。

但常用的營銷手段在逐漸失效中,。主動到店的客戶越來越少,，車展、巡定展效果越來越差,，傳統(tǒng)汽車垂媒線索質(zhì)量也差強人意,。

2024年初，華為干脆與三大垂媒停止了合作,。集客越來越難,，線索成本越來越高,，導致了4S店營銷獲客越來越困難。

便宜且海量的銷售線索究竟去哪里尋找,？汽車圈新獲客模式值得學習,。

**類模式是直播模式。

直播真能賣車,，但要有好的效果,，必須掌握“直播賣車真諦”。經(jīng)銷直播賣車模式不*有別于主機廠品牌直播間慣用的***播方式,，需采用“一人一車”方式,。

還不同于車企品牌直播間采用的美女、名人出境方式,，采用真人側(cè)面出境或者干脆不出境,，盡量突出產(chǎn)品。

傳統(tǒng)直播方式可能“場觀”數(shù)據(jù)較好,，而這種直播方式線索更加**,。

譬如一汽大眾鄭州萬通，其每年線索盈利超1000多萬,。之前都是主機廠分發(fā)線索給商家,，現(xiàn)在反過來了。萬通自己“消化”不完的線索反向輸出給主機廠,，主機廠再分發(fā)給全國4S店,。

另一種模式是短視頻。

這種模式*早誕生于湖南捷途常德4S店,，發(fā)揚于湖北鄂州捷途4S店。捷途汽車把這種模式在全國4S店推廣,，并獲得了**效果?，F(xiàn)階段短視頻賣車已經(jīng)占據(jù)捷途全國總銷量55%，其線索成交成本遠遠低于汽車垂直媒體,，甚至不到垂媒的50%,。

短視頻模式比直播模式獲客成本高一些，但容易大面積全國推廣,，當前風神,、吉利、長安等品牌已經(jīng)全面推進中,。

法寶二：低成本提升進店率及轉(zhuǎn)化率

要想實現(xiàn)汽車4S店營銷增長,，除了批量獲取低成本線索外，提升進店率和試駕率也是非常重要的手段。

營銷漏斗除了把口子擴大,，增加通過率也很關(guān)鍵,。

提升通過率的方式之一，就是抓住用戶的MOT（Moment Of Truth）,，強化關(guān)鍵時刻的愉悅體驗,。

銷售中有個重要理論，“滿意是基礎,，感動是標準”,。

在用戶旅程中，做到用戶滿意,，只能制止負面口碑蔓延,；做到正面口碑傳播，必須讓用戶感動,。

也就是說,，別家做到100分，你也做到100分是不夠的,，你要做到101分才會讓用戶感動,，才會更有價值。

如何提升客戶體驗,？這家汽車4S店是這樣做的：

這家店售后廳空間非常小，客戶修車保養(yǎng)也沒有的地方休息,。

這位老板獨辟蹊徑,，直接把一家咖啡館引入店里。

咖啡在美團上是高頻詞,，比汽車高頻多了,，只要五公里內(nèi)用戶點咖啡，用戶就能搜索到這家店,，極大增加了品牌及店面曝光,，降低了用戶進店成本。

此前,，主機廠要求商家提供固定飲料給進店車主選擇,，并配置專職服務人員為用戶服務。

但這種設置不*增加了商家運營成本,，用戶體驗并沒有得到提升,，反而覺得“**”得的都是低劣飲品。

隨著店中店“咖啡店”開張后,，這些問題都被解決了,，所有來維修保養(yǎng)的車主進店**享用咖啡。

為了持續(xù)增加展廳人氣,，提升用戶滿意度,，這家店總還設計了各種低成本營銷玩法：

1,、三八女生節(jié)，情侶進店試駕可獲得2張30元貓眼電影券,；

2,、每周六，新人進店試駕可得一杯咖啡券,。

3,、生日進店試駕，獲得一張30元無門檻外賣紅包,。

據(jù)統(tǒng)計,，過去一個人進店的營銷成本大概要1000多元，現(xiàn)在這家店通過各種低成本營銷玩法,，進店試駕率提升了3倍,。

試駕作為用戶旅程*重要的環(huán)節(jié)之一，是提高汽車成交量的重要手段,。強需求客戶可以通過試駕加速成交,，弱需求客戶通過試駕提升對品牌好感，升級意向級別,。

為了提升試駕率,，很多品牌推出了“試駕有禮”，譬如小鵬推出試駕即可獲得背包,、蔚來推出試駕享得精品水杯,、還有品牌甚至推出了上門試駕服務，專職人員開車到用戶指定的地點進行試駕,。

法寶三：挖掘車主價值,，從小事做起

*近，一汽車行業(yè)意見**購買某自主品牌**汽車后,，因糟糕的售后體驗在汽車交流群吐槽：

“XX品牌4S店的飯實在難吃,，直接拉低了上海嘉定區(qū)農(nóng)民工快餐水準”

“飯是夾生的，菜能做成那樣難吃,，這不容易”

“連續(xù)兩次都這樣,，我才吐槽的”

此話題一出，響應者眾多,，該件事對于其品牌的負面影響非常大,。

雖然一頓午餐不能完全**一個店的服務水平，但是如果連一頓午餐都解決不好,，又如何保證更好其他服務呢,？

打造**品牌，更需要用戶思維！

星途是奇瑞旗下**品牌,，2022年之前,，大家對其4S店硬件設施反饋平平。但一年時間,，星途從2022年月均的2000多臺,，提升到現(xiàn)在月銷萬臺左右，它是如何逆襲的呢,？

沒有用戶思維,，再多營銷也很難提升銷量。

黃招根接手星途后,，燒的“**把火”就是升級用戶服務,。聽到了“車主聲音”，星途從車主抱怨密集的午餐開始發(fā)力,，于是“品質(zhì)午餐”工程誕生了,！

品質(zhì)午餐的使用規(guī)則是：

單人進店發(fā)送35元午餐券，多人進店發(fā)送50元餐飲券,。

推薦好友進店試駕后,，好友也得35元午餐券。

收貨地點必須為星途服務網(wǎng)點,，*當天使用,。

只是一頓午餐，就能改變一家4S店經(jīng)營狀態(tài),？

任何新事物都不是輕易被接受,。*早把這個武器用好的，是一些硬件基礎比較弱,，沒有食堂的商家。

某商家實力有限“店廠分離”,，售后面積非常小,，根本沒有位置做午餐。在這種情況下,，品質(zhì)午餐猶如一股暖風,，拯救于商家于水火中。

硬件不行,，軟件找補,！此商家如何從虧損走向盈利？

1,、首先,，老板從思想上非常重視，一定要把品質(zhì)午餐用起來。老板要求所有售后人員都要學會操作,，學會幫助車主在美團APP訂午餐,。

2、其次,，培訓好服務話術(shù),。讓每一個進廠車主感受到午餐價值，“禮輕情意重”,，雖然只有35元,，這是主機廠的一份情誼。

3,、在車主微信群宣傳品質(zhì)午餐活動,，讓更多的車主成為該活動的推廣大使，提升活動的熱度,。

4,、品質(zhì)午餐活動升級3.0版本后，引導更多車主帶好友進店試駕,，提升了進店率,，增加了成單可能性。

品質(zhì)午餐每月幫該經(jīng)銷商節(jié)省費用2萬元,，一年節(jié)省20萬,。更重要的是，讓車主吃上品質(zhì)午餐,，服務人員增加了與車主溝通的頻次和時長,，提升了復購概率。另外,，通過品質(zhì)午餐推薦好友進店試駕營銷手段,，真正實現(xiàn)了低成本營銷獲客！

品質(zhì)午餐帶來的不**是二十萬“純利”,，而是全新的“用戶理念”以及全新的“營銷思路”,。

總結(jié)：

在汽車4S店的營銷增長探索中，我們看到了創(chuàng)新思維和策略的融合,。

無論市場如何變化,，低成本經(jīng)營，以用戶為中心,，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化營銷策略,，是企業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵。

不管你身處哪個行業(yè),，讓我們以開放的心態(tài)學習行業(yè)內(nèi)外的**做法,，不斷探索適合自己的營銷之道,，希望這篇文章對你有所啟發(fā)！