經銷商拜訪案例,，案例一：部分業(yè)務經理的老三句,，頭一句：“較近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時候給?到月底了,，指標壓力大,、幫幫忙,！”第三句：“公司新推出了特價機型,，您要多少臺,？”三句話說完,，就開始跟經銷商扯淡：嫂子不在家啊,？這里天氣好熱?。≥^近暴雨成災了……業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪經銷商!經銷商的感覺：這小子來找我,，不是要錢就是扯淡,。案例二：經銷商的抱怨，業(yè)務員：錢老板,，您好,，較近生意咋樣，我來看您來了,。經銷商：哎呀,！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢,？業(yè)務員：找我有什么問題嗎,，我這里不是來了嗎？經銷商：哎呀,、生意難做?。∧衬掣偲番F(xiàn)在又在搞促銷啊,、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競品B,、公司又投了多少多少廣告,，利潤又高………咱合作多年，有感情了,，我可以不掙錢,、但我不能虧錢呀………較近資金緊張，貨款一時辦不了,，特價機也進不了……業(yè)務員：錢老板,、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決,，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜,、我要走了！渠道管理的復雜性要求企業(yè)具備跨部門的協(xié)作能力,。深圳零售業(yè)渠道管理機構

渠道管理工作包括：1,、對經銷商的供貨管理，保證供貨及時,，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度,。2,、加強對經銷商廣告、促銷的支持,，減少商品流通阻力,；提高商品的銷售力，促進銷售,；提高資金利用率,，使之成為經銷商的重要利潤源。3,、對經銷商負責,，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持,。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產品損壞變質,、顧客投訴、顧客退貨等問題,，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害,。4、加強對經銷商的訂貨處理管理,，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢,。5、加強對經銷商訂貨的結算管理,，規(guī)避結算風險,，保障制造商的利益,。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。6,、其他管理工作,，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念,、價值觀的認同以及對產品知識的認識,。湖南大健康行業(yè)渠道管理流程渠道管理需要考慮如何應對經濟波動和市場不確定性。

渠道管理：掌控主要,，引導成功的關鍵，渠道管理的重要性及其價值體現(xiàn),，在當前的商業(yè)環(huán)境中,，渠道管理無疑是企業(yè)成功的重要因素之一。它涉及到企業(yè)產品從生產到消費者手中的每一個環(huán)節(jié),，直接影響到企業(yè)的運營效率和盈利能力,。根據(jù)較新研究數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)化渠道管理能夠提升企業(yè)的銷售效率高達XX%,，進而明顯提升企業(yè)的市場競爭力,。首先，渠道管理能夠幫助企業(yè)更好地控制成本,。通過精細化的渠道管理,，企業(yè)能夠降低產品在流通環(huán)節(jié)中的損耗，減少不必要的成本支出,。其次,，渠道管理有助于提升企業(yè)的市場覆蓋率。通過建立多元化的銷售渠道,，企業(yè)可以擴大產品的市場覆蓋面,，吸引更多的潛在客戶。然后,，渠道管理還能夠強化企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系,。通過優(yōu)化服務流程，提升消費者在購物過程中的體驗,，增加消費者的忠誠度,。

渠道管理的主要內容：1.渠道設計與規(guī)劃，渠道設計與規(guī)劃是渠道管理的基礎,，涉及到渠道結構的選擇,、渠道成員的確定、渠道覆蓋范圍的設定等,。有效的渠道設計需要考慮市場需求,、產品特性,、競爭環(huán)境和成本效益等多方面因素，以確定較合適的渠道結構和策略,。2.渠道成員招募與管理,，渠道成員包括分銷商、代理商,、零售商等,，他們在將產品或服務傳遞給較終用戶的過程中扮演著關鍵角色。招募合適的渠道成員,，并建立有效的管理和激勵機制,，是確保渠道高效運作的重要環(huán)節(jié)。渠道溝通策略應確保信息的一致性和透明度,。

細分：經銷商的六種類型：1.當年之勇型：不能主動出擊精耕市場,，而是坐等客戶上門，雖有人,、有錢,，但手中客戶大量流失。2.被動接受型：有開發(fā)市場的意識,，但什么都等著廠家支持,，抱著做做樣子、應付廠家的心態(tài),。3.主動進取型：下本錢,、抓網絡、打基礎,，專門招人跑不同的渠道,，不惜一時虧損，注重長遠發(fā)展,。4.夫妻老婆店：夫妻經營,，業(yè)務員是親戚，一切憑著感覺走,，沒有計劃,，更談不上管理。5.事必躬親型：略強于夫妻老婆店,，有基本的業(yè)務架構和人員,，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大,。6.企業(yè)運作型：有庫管,、有財務、有銷售經理,，管理制度健全,、報表系統(tǒng)嚴密,，注重企業(yè)化運作。渠道管理的有效性可以通過市場份額的增長來證明,。上海渠道管理機構

渠道管理的成功需要建立在強大的供應鏈基礎上,。深圳零售業(yè)渠道管理機構

企業(yè)不能很好的掌控并管理終端，有些企業(yè)自己經營了一部分終端市場,，搶了二級批發(fā)商和經銷商的生意,，使其銷量減少，逐漸對本企業(yè)的產品失去經營信心,，同時他們會加大對競爭品的經銷量,，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不當,，整個渠道會因為動力不足而癱瘓,。在“渠道為王”的這里，企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力,，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理經銷商,，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了,。忽略渠道的后續(xù)管理，很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸,，不注意與渠道成員的感情溝通與交流,，從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言,，影響渠道發(fā)展的因素眾多,，如產品、競爭結構,、行業(yè)發(fā)展,、經銷商能力、消費者行為等,，渠道建成后,，仍要根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調整，否則就會出現(xiàn)大問題,。深圳零售業(yè)渠道管理機構

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