失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通?。洪_發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高,， 不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制,，淪為其業(yè)務(wù)員,，經(jīng)銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀,，抱怨,、借口特別多,，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果,、半途而廢,、較終放棄。經(jīng)銷商是什么,？01.經(jīng)銷商是敲門磚：在新市場開發(fā)階段,，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。02.經(jīng)銷商是對手：我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展,。03.經(jīng)銷商是銷售：在市場培育發(fā)展階段,，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深,。04.經(jīng)銷商是搬運工：密集分銷勢在必行,，經(jīng)銷商的主要競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運到眾多渠道。渠道管理不光是物流,，還包括營銷,、銷售和服務(wù)等多個方面。安徽醫(yī)療器械渠道管理

對你來說益處較大的渠道開發(fā)方式是挖掘競爭對手的經(jīng)銷商,。這種此消彼長的效果,，會讓你的市場占有率有可觀的提升。而且,，操作同樣產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，一般在工作中你都會有所接觸，所以目標也比較明顯,。就好像有的笑話里講的,，追求有男朋友的姑娘，要比追求沒有男朋友的姑娘更容易,。因為你的競爭對手只有一個,。不過挖墻腳雖然“爽”，但前提是你必須要比她的“現(xiàn)任”優(yōu)良得多才行,，這也是開發(fā)競品渠道的難點所在,。當然，還有一句玩笑話叫“沒有挖不倒的墻角,，只有不努力的小三”,。江蘇醫(yī)療企業(yè)渠道管理方法渠道管理的目標是通過優(yōu)化流程提高整體運營效率。

渠道管理工作包括：①對經(jīng)銷商的供貨管理,，保證供貨及時,，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力,，加快商品的流通速度,。②加強對經(jīng)銷商廣告,、促銷的支持，減少商品流通阻力,；提高商品的銷售力,，促進銷售；提高資金利用率,，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源,。③對經(jīng)銷商負責，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持,。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴,、顧客退貨等問題,，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

如何提高業(yè)務(wù)能力,？為什么要提高業(yè)務(wù)能力,？打鐵還需自身硬！只會“壓貨”和“當苦力”,，管理不了經(jīng)銷商,，也管理不好渠道。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的,，如何讓經(jīng)銷商尊重您,？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認真負責踏實敬業(yè),，您在做生意上比他強、比他專業(yè),、您能教他很多做生意的方法,、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個時候您才真正的有客情可言,，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”,，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。渠道管理的目標是實現(xiàn)較佳的庫存周轉(zhuǎn)率和訂單履行率,。

我們可以看到,，以上信息中，有的可以從公開的渠道獲得,，有的可以從公司內(nèi)部獲得,。而關(guān)于待開發(fā)經(jīng)銷商的內(nèi)部信息，卻需要銷售人員與該經(jīng)銷商深入溝通才能獲得,。但是通常來說,，經(jīng)銷商老板對競品的廠家銷售會有一定的戒備心理,，較為隱秘的信息不會輕易地告訴你。這就需要你在接觸的前期,，從經(jīng)銷商內(nèi)部發(fā)展一個可以給你提供及時,、準確信息的內(nèi)線?？梢允切姓芭_,、可以是店長、可以是售前支持,，也可以是經(jīng)銷商的銷售人員,，視具體情況而定。至于發(fā)展內(nèi)線的方法,，就各顯神通吧,。渠道伙伴的績效評估應(yīng)當基于客觀的標準和指標。江蘇教育行業(yè)渠道管理規(guī)范

渠道管理的成功依賴于對目標市場的深刻理解,。安徽醫(yī)療器械渠道管理

那么我們?nèi)绾芜M行渠道培養(yǎng)呢,，我建議可以嘗試通過思考以下幾個問題來開啟這一工作：1) 應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷商？2) 待培養(yǎng)的經(jīng)銷商存在哪些問題,？3) 哪些問題是較為迫切,、急需得到解決的？4) 要解決這些問題,，我們可以從哪些方面著手,，應(yīng)該提供哪些幫助？其實不難發(fā)現(xiàn),，以上思路與我們學(xué)習(xí)的矛盾論很相似,，即時刻要記得抓住事物的主要矛盾，抓住矛盾的主要方面,，這是我們?nèi)〉檬掳牍Ρ缎Ч暮梅椒?。其實通過這么簡單的一個表格就能看出很多東西，比如哪個銷售員的能力更強,，現(xiàn)有的信息渠道是否豐富,，哪個信息渠道的效率更高，成交率怎樣,，市場內(nèi)主要的競爭對手是誰,，他們主銷的產(chǎn)品系列是什么，一般來說成交價格水平是什么,。安徽醫(yī)療器械渠道管理