企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)，在選擇中間商的時(shí)候,，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力,，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌,，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼實(shí)力大的經(jīng)銷商不會(huì)花很大精力去銷售一個(gè)小品牌,，廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商,。對(duì)于有名度不高實(shí)力不強(qiáng)的公司，應(yīng)該在市場(chǎng)開(kāi)拓初期進(jìn)行經(jīng)銷商選擇和培育,，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同,；對(duì)于擁有有名品牌的大企業(yè),，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法，使經(jīng)銷商可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出．可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠(chéng),。另外其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的低風(fēng)險(xiǎn)性以及較高的利潤(rùn),，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系。渠道管理的關(guān)鍵是確保渠道伙伴的利益與企業(yè)目標(biāo)一致,。北京醫(yī)療器械渠道管理方案

企業(yè)不能很好的掌控并管理終端,，有些企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)了一部分終端市場(chǎng)，搶了二級(jí)批發(fā)商和經(jīng)銷商的生意,，使其銷量減少,，逐漸對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，同時(shí)他們會(huì)加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)銷量,，造成傳統(tǒng)渠道堵塞,。如果市場(chǎng)操作不當(dāng),，整個(gè)渠道會(huì)因?yàn)閯?dòng)力不足而癱瘓。在“渠道為王”的這里,，企業(yè)越來(lái)越感受到渠道里的壓力,，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢(shì)，如何管理經(jīng)銷商,，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了,。忽略渠道的后續(xù)管理，很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,，不注意與渠道成員的感情溝通與交流,，從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。因?yàn)閺恼w情況而言,，影響渠道發(fā)展的因素眾多,，如產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu),、行業(yè)發(fā)展,、經(jīng)銷商能力、消費(fèi)者行為等,，渠道建成后,，仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題,。廣東供應(yīng)鏈渠道管理過(guò)程渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對(duì)消費(fèi)者行為的深入理解,。

如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行,，那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢(mèng),。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去，要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降,，較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結(jié)束合作,，低價(jià)清空庫(kù)存，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系,。所以選擇經(jīng)銷商的時(shí)候,，關(guān)注其吃貨能力同時(shí)，更要關(guān)注其消化能力,。然后是健康的信息渠道,，這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力,，所以在零售能力得以發(fā)揮之前,，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障,。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo),。

建立理想渠道的標(biāo)準(zhǔn)，有些銷售人員對(duì)渠道開(kāi)發(fā)工作會(huì)有所排斥,，更愿意和已經(jīng)合作的渠道打交道,，因?yàn)楸舜耸煜ぃ瑴贤ǚ奖?。然而渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)該是貫穿銷售過(guò)程始終的一項(xiàng)基本工作,。每過(guò)一段時(shí)間，銷售人員就應(yīng)該反思這樣幾個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在的經(jīng)銷商是你的較佳選擇嗎,？如果只要你主動(dòng)接觸,，對(duì)方就會(huì)跟你合作，你會(huì)選擇哪些經(jīng)銷商,？如果目前你較大的經(jīng)銷商被挖走,，誰(shuí)能彌補(bǔ)他留下來(lái)的空缺？保持渠道開(kāi)發(fā)工作不懈怠的思想根源就是居安思危,、狡兔三窟,。利用技術(shù)工具可以提高渠道管理的效率和效果。

首先制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)上塑造自己產(chǎn)品的形象,，提高品牌的有名度,，也就是必須對(duì)分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持,。另外,，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí),，制造商還應(yīng)給予支持,。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，比如,，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼,、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作,，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要,，制造商必須制定詳細(xì)的措施,，因地制宜地實(shí)施各種策略，爭(zhēng)取分銷商的普遍參與,、積極協(xié)作,。這既提高了自身品牌的有名度，又幫助分銷商賺取利潤(rùn),，激發(fā)他們的熱情,，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),，從而減少各種矛盾，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏,。渠道管理需要綜合考慮法律,、倫理和文化因素。廣東新零售業(yè)渠道管理費(fèi)用

渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的產(chǎn)品類別和市場(chǎng)特點(diǎn)定制,。北京醫(yī)療器械渠道管理方案

渠道管理的未來(lái)趨勢(shì),，隨著技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道管理也在不斷進(jìn)化,。一些未來(lái)的趨勢(shì)包括：數(shù)字化渠道：越來(lái)越多的企業(yè)將利用數(shù)字化渠道,，如電子商務(wù)網(wǎng)站和社交媒體平臺(tái)，來(lái)增強(qiáng)其市場(chǎng)覆蓋,。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策制定：大數(shù)據(jù)和分析工具將使企業(yè)能夠更好地理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并作出更精確的渠道管理決策,。增強(qiáng)的客戶體驗(yàn)：通過(guò)對(duì)渠道的精細(xì)管理，企業(yè)可以提供更個(gè)性化,、更滿意的客戶服務(wù)體驗(yàn),。綠色供應(yīng)鏈：隨著環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，更多企業(yè)將尋求通過(guò)綠色渠道和可持續(xù)的供應(yīng)鏈實(shí)踐來(lái)減少環(huán)境影響,。北京醫(yī)療器械渠道管理方案