渠道覆蓋面過廣,，廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區(qū)域的運作，盡量提高渠道管理水平,，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻,。比如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級,，即一級是省會城市,、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū),、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村,。在一、二級市場上以店中店,、海爾產(chǎn)品專柜為主,，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店,，四,、五級網(wǎng)絡是二、三級銷售渠道的延伸,，主要面對農(nóng)村市場,。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點,。渠道管理的關鍵是建立一個高效且響應迅速的分銷系統(tǒng),。經(jīng)銷商渠道管理內(nèi)容

渠道概述：營銷渠道的建設與管理，當今市場情況分析：渠道無疑成為了企業(yè)制勝市場的關鍵,，如果不能牢牢掌控渠道,，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力,。渠道是什么？是產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的通道,；是由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系,；經(jīng)銷制：企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷渠道/用戶,，還要通過經(jīng)銷商做市場,？原因在于：國內(nèi)市場地域廣闊、售點分散,、運費高昂,，渠道中間商不可回避、無法替代,。經(jīng)銷商渠道管理內(nèi)容監(jiān)控渠道庫存水平有助于避免缺貨或過剩的問題,。

對于市場的銷售人員來說，需要考慮的更多的是保持合理的渠道寬度和渠道結(jié)構(gòu),。在思考如何實現(xiàn)這一目的之前,，我們首先要回答的問題是：什么叫合理的渠道寬度和渠道結(jié)構(gòu)？渠道寬度的合理性檢驗,，市場的銷售人員如何確定渠道的寬度是否合理呢,？我建議可以通過嘗試回答以下幾個問題來進行檢驗。1) 上一年你實現(xiàn)了多少銷量,？2) 這些銷量是多少家渠道幫你完成的,？3) 今年你的銷量任務增加了多少？4) 現(xiàn)有渠道能幫你完成多少,？5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能補上,？6) 明年你的任務可能是多少，屆時可能會需要多少家渠道,？

必要性：1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變,；2 企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線；3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準一個新的目標市場,；4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標市場,；5 營銷組合中的其它內(nèi)容進行大幅度改變；6 營銷渠道檢查和評估結(jié)果需要改進渠道設計,。所謂渠道結(jié)構(gòu),，是指相同層級的經(jīng)銷商之間的級別劃分，如：某一市場有10家零售商,，根據(jù)各家的銷量占比和同比等指標人為劃分成A級,、B級和C級經(jīng)銷商，然后對不同等級的經(jīng)銷商采用不同的管理方法。這種分類管理的思想是極為重要的,，因為廠家的資源永遠是有限的,，通過這種分類管理，你才能將有效的資源投入到產(chǎn)出較大的地方上去,，較終支持整體市場策略的實現(xiàn),。渠道管理的挑戰(zhàn)包括如何應對快速變化的技術和消費趨勢。

通過與中間商的緊密聯(lián)系關注市場變化,，及時反饋用戶意見,，保證中間商不斷努力。一定控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處,，對特種商品來說,，利用一定控制維持高價格可以維護產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因為如果產(chǎn)品價格過低,，會使消費者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰,。另外，即使對一般產(chǎn)品,，一定控制也可以防止價格競爭,，保證良好的經(jīng)濟效益。商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡,。自從1999年入市以來,，采用小區(qū)獨有代理制，終端市場區(qū)域密耕細作,，嚴格控制銷售區(qū)域和終端價格,，對促銷員進行嚴格的培訓和管理，不斷淘汰不合格的代理商,，只用半年時間，在全國縣級市場鋪開,，銷售點達3000多個,。渠道管理的策略應當考慮到不同渠道的可持續(xù)性影響。浙江經(jīng)銷商渠道管理重要性

渠道策略應當與企業(yè)的整體戰(zhàn)略保持一致,。經(jīng)銷商渠道管理內(nèi)容

這里提到了老板娘以及與經(jīng)營決策關系密切的人,，因為一般的經(jīng)銷商是家族企業(yè)，枕邊人或者其他親友對老板的決策有著較強的影響,。有的時候可能經(jīng)銷商老板自己是個言出必行的實誠人,，但是他周圍的人道德品質(zhì)不高，那么,，對該經(jīng)銷商的口碑評價也要相應降低,。對零售能力的考察。從事該行業(yè)或相關行業(yè)的時間有多久,。年銷量多少,，其中零售業(yè)務占比多少,。是否有專業(yè)的零售團隊，人數(shù)多少,。零售團隊中,，從業(yè)經(jīng)驗豐富的人員占比多少。銷售的產(chǎn)品中,，利潤較高的高級產(chǎn)品占比多少,。經(jīng)銷商渠道管理內(nèi)容