潛在需求的客觀存在是由消費(fèi)者生活需要的***性和可擴(kuò)張性決定的,。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求,，**著在提高人們生活水平方面還有不足之處,，也是企業(yè)可開(kāi)拓的市場(chǎng)中的“新大陸”,。企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性顧客需求，讓每一個(gè)愿意購(gòu)買企業(yè)的商品的顧客確實(shí)買到商品,，也要爭(zhēng)取那些有潛在需求的顧客,，提供他們所需要的商品和服務(wù)，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起,、可放心的條件,，解除他們的后顧之憂，讓他們建立起購(gòu)買合算,、消費(fèi)合理的信念,，從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求，前來(lái)購(gòu)買企業(yè)的商品,。這就是“創(chuàng)造市場(chǎng)需求”,。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi),。蘇州推廣市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概況

生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的**古老的觀念之一,。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā),，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā),。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”,。生產(chǎn)觀念認(rèn)為,，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率,，擴(kuò)大生產(chǎn),，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。例如,，美國(guó)皮爾斯堡面粉公司,，從1869年至20世紀(jì)20年代，一直運(yùn)用生產(chǎn)觀念指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng),，當(dāng)時(shí)這家公司提出的口號(hào)是“公司旨在制造面粉”,。 美國(guó)汽車大王亨利·福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的,?！币彩堑湫捅憩F(xiàn)。顯然,，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn),、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)。蘇州推廣市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概況既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃,。

在推銷觀念指導(dǎo)下,，企業(yè)在把主要精力放在生產(chǎn)上的同時(shí)，開(kāi)始把部分精力放在產(chǎn)品銷售上,。但這時(shí)的企業(yè)并沒(méi)有真正面向市場(chǎng),，而**只是把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品設(shè)法推銷出去。至于消費(fèi)者是否滿意,，企業(yè)不太關(guān)心,。這一觀念與生產(chǎn)觀念相比，是一個(gè)進(jìn)步,，但由于它所重視的推銷是已制產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷,，因而二者不存在本質(zhì)的區(qū)別，企業(yè)照樣是生產(chǎn)什么就推銷什么,，生產(chǎn)之前不了解消費(fèi)者需求,，銷售以后也不去征詢顧客的意見(jiàn)和要求。所以,，這是一種只在形式上作了改變的生產(chǎn)觀念,。

⑥流程（Process），服務(wù)通過(guò)一定的程序,、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過(guò)程（亦即消費(fèi)者管理流程）,，是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。⑦環(huán)境（Physical Evidence）,，包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無(wú)形消費(fèi)體驗(yàn),，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力,。（2）4Cs，包括：顧客（Customer）,、成本（Cost）,、溝通（Communication）,、便利（convenience）。加上機(jī)會(huì)（market Chance）,，市場(chǎng)變化（market Change）為6C,。研究市場(chǎng)營(yíng)銷職能，經(jīng)驗(yàn)的做法是從商品銷售入手,。

平衡公共關(guān)系企業(yè)管理理論界在30年代就承認(rèn)了職工關(guān)系,、顧客關(guān)系的重要性。然而,，在存在落后的生產(chǎn)觀念,、銷售觀念的條件下，公共關(guān)系沒(méi)有作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)“內(nèi)在職能”,。到60年代再次爆發(fā)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)之后,，公共關(guān)系職能才得到***的重視。在80年代,，人們不再把公共關(guān)系看作為企業(yè)的“額外負(fù)擔(dān)”,，而是把它當(dāng)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的一種職能。1981年,，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“內(nèi)部營(yíng)銷”的理論,；到1985年，杰克森（Barbara B .Jackson）提出要開(kāi)展“關(guān)系營(yíng)銷”,。這些新觀點(diǎn),，綜合起來(lái)，就是認(rèn)為需要在市場(chǎng)營(yíng)銷職能中增加一個(gè)新項(xiàng)目：協(xié)調(diào)平衡各種公共關(guān)系,。二是從消費(fèi)者那里獲得貨幣,，以便對(duì)商品生產(chǎn)中的勞動(dòng)消耗予以補(bǔ)償。蘇州推廣市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概況

要讓銷售部門在每個(gè)時(shí)期都能向市場(chǎng)銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品,，市場(chǎng)調(diào)研部門就要提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求信息,；蘇州推廣市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概況

關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情況下，公司并不能尋求即時(shí)的交易,，所以他們會(huì)與長(zhǎng)期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系,。公司想要展現(xiàn)給顧客的是良好的服務(wù)能力，顧客多是大型且全球性的,。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商,，且可以快速解決各地的問(wèn)題。當(dāng)顧客關(guān)系管理計(jì)劃被執(zhí)行時(shí),，組織就必須同時(shí)注重顧客和產(chǎn)品管理,。同時(shí)，公司必須明白,，雖然關(guān)系行銷很重要,，但并不是在任何情況下都會(huì)有效的,。因此，公司必須評(píng)估哪一個(gè)部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷**有利,。蘇州推廣市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概況

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