經(jīng)銷商拜訪案例,，案例一：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句,，頭一句：“較近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時(shí)候給?到月底了,，指標(biāo)壓力大、幫幫忙,！”第三句：“公司新推出了特價(jià)機(jī)型，您要多少臺(tái),？”三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家??？這里天氣好熱啊,！較近暴雨成災(zāi)了……業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我,，不是要錢就是扯淡。案例二：經(jīng)銷商的抱怨,，業(yè)務(wù)員：錢老板,，您好，較近生意咋樣,，我來看您來了,。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了,，我一直想到公司去找您呢,？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我這里不是來了嗎,？經(jīng)銷商：哎呀,、生意難做啊,！某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷啊,、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競(jìng)品B、公司又投了多少多少?gòu)V告,，利潤(rùn)又高………咱合作多年,，有感情了，我可以不掙錢,、但我不能虧錢呀………較近資金緊張,，貨款一時(shí)辦不了，特價(jià)機(jī)也進(jìn)不了……業(yè)務(wù)員：錢老板,、您說的問題我都知道了,。我回去立刻研究解決，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜,、我要走了,！渠道管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)較佳的客戶體驗(yàn)和品牌價(jià)值。山西渠道管理方法

渠道管理是企業(yè)戰(zhàn)略中不可忽視的一環(huán),，它直接關(guān)系到企業(yè)的銷售效率和客戶滿意度,。企業(yè)只有通過持續(xù)優(yōu)化其渠道管理策略,，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。渠道管理涉及企業(yè)高效傳遞產(chǎn)品或服務(wù)給較終用戶,，包括選擇、管理,、優(yōu)化和評(píng)估渠道,。本文探討了渠道管理的定義、重要性,、主要內(nèi)容,、挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略，旨在為企業(yè)提供全方面指南,。渠道管理需靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,、信息不對(duì)稱、成本控制和互聯(lián)網(wǎng)沖擊等挑戰(zhàn),，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng),。北京供應(yīng)鏈渠道管理公司渠道管理的關(guān)鍵是確保渠道伙伴的利益與企業(yè)目標(biāo)一致。

渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾,，企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾,，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,，比如有些廠家為了迅速打開市場(chǎng),，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌有名度很高,，但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然,，廠,、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查,，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn),，建立獎(jiǎng)懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,，從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系,。

企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)，在選擇中間商的時(shí)候,，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力,，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼實(shí)力大的經(jīng)銷商不會(huì)花很大精力去銷售一個(gè)小品牌,，廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等,；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商,。對(duì)于有名度不高實(shí)力不強(qiáng)的公司,，應(yīng)該在市場(chǎng)開拓初期進(jìn)行經(jīng)銷商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián),，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同,；對(duì)于擁有有名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法,，使經(jīng)銷商可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出．可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠(chéng)。另外其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的低風(fēng)險(xiǎn)性以及較高的利潤(rùn),，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系,。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

如何判斷渠道培養(yǎng)的優(yōu)先級(jí),，因?yàn)榍琅囵B(yǎng)意味著廠家要投入資源,，既包括金錢也包括精力甚至還有感情，所以在選擇待培養(yǎng)對(duì)象時(shí)要慎之又慎,，這樣才能獲得更高的產(chǎn)出,，以避免在投入大量的資源后卻發(fā)現(xiàn)自己扶持了一個(gè)“阿斗”。至于如何選擇優(yōu)先培養(yǎng)的經(jīng)銷商,，我建議可以從“合作意愿,、信息獲取能力、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和銷售能力”四個(gè)方面進(jìn)行考察,，分配不同的權(quán)重,，以評(píng)分的方式進(jìn)行選擇。每個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的具體權(quán)重可以根據(jù)公司所在行業(yè)以及市場(chǎng)發(fā)展階段而定,，但是建議給合作意愿這個(gè)指標(biāo)分配較大的權(quán)重,，因?yàn)檎l都不愿意做“東郭先生”。此外,，根據(jù)這種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),，很有可能導(dǎo)致“能力越強(qiáng)，得到培養(yǎng)的機(jī)會(huì)越大”這種現(xiàn)象,?？赡苡行┤藭?huì)有疑問，既然能力已經(jīng)很強(qiáng)了,，為什么還要進(jìn)行培養(yǎng)呢,？可能這就是“馬太效應(yīng)”的另一種體現(xiàn)吧，“強(qiáng)者越強(qiáng),、弱者越弱”,，這是個(gè)贏家通吃的世界,。渠道優(yōu)化是一個(gè)持續(xù)的過程，需要不斷的測(cè)試和調(diào)整,。湖南醫(yī)療器械渠道管理服務(wù)

渠道策略需要根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境靈活調(diào)整,。山西渠道管理方法

首先制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的有名度,，也就是必須對(duì)分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù),、廣告支持。另外,，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù),、廣告策略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持,。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施,，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼,、存貨補(bǔ)貼,，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體,。這一點(diǎn)很重要,，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種策略,，爭(zhēng)取分銷商的普遍參與,、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的有名度,，又幫助分銷商賺取利潤(rùn),，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),，從而減少各種矛盾,，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。山西渠道管理方法